『6ヶ月でWebから集客仕組みを作る！』神戸を拠点に活動しているWeb集客コンサルタント。セミナーや勉強会、交流会を主催。直近1年半の期間で累計1,500名以上を集客。
人が商品・サービスを購入するまでには、あるステップを踏んでいる事をご存知ですか？
絶対この流れというわけでは無いのですが、商品・サービスを認知してから購入するまでにはいくつかのステップを経ていることがほとんどです。
そして、このステップはある程度パターン化されており、フレームワークという形で整理されています。
今回は、この購買行動のフレームワークの中でも最も基本となる『AIDMA』について説明します。
AIDMA自体は提唱されてからかなりの時間が経っているので、少し古いと感じる人もいるのですが、人間の思考パターンは昔も今もそんなに変わらないので、今でも全然活用出来るはずです。
このAIDMAを知ることで、どの段階にいる消費者にはどんなマーケティングコミュニケーションを取れば良いのかが分かるようになるので、AIDMAを理解しておくことはとてもオススメです。
ぜひ、今回の記事を読んでAIDMAについて理解を深めてください。
・AIDMAのそれぞれのステップがどういうものなのかが分かる！
・AIDMAの各ステップで行うべきことが何なのかを知れる！
・AIDMAというのは『Attention（注意）』、『Interest（興味・関心）』、『Desire（欲求）』、『Memory（記憶）』、『Action（行動）』の頭文字を取ったもの。
・AIDMAの各ステップは、『認知段階』、『感情段階』、『行動段階』の３つに分けることができる。
・AIDMA自体が最初に提唱されたのは1920年代だけど、人間心理は昔も今もそんなに変わらないので、今も十分に有効な考え方。
・そうは言っても、今はインターネットが購買行動の中に大きく入り込んできているので、そこを無視することはできず、新たなフレームワークも登場している。
AIDMAとは何か？
AIDMA（アイドマ）というのは、消費者の購買決定プロセスを表すフレームワークの１つで、次の５つの言葉の頭文字を取ったものです。
- Attention：注意
- Interest：興味・関心
- Desire：欲求
- Memory：記憶
- Action：行動
このAIDMAという概念は、1920年代のアメリカで『サミュエル・ローランド・ホール』という著作家が提唱したものなので、もう100年程前に提唱されたものです。
消費者がある商品・サービスを『認知』してから『購入』するという行動に至るまでのプロセスを理解することで、どの段階の消費者にどのようなコミュニケーションを行えば購買行動に繋げてもらうことが出来るのかを検討することが出来るようになります。
さらに、AIDMAは大きく３つの段階に分けることができ、その段階毎に見ていくことで、より明確なマーケティング戦略を立てることが出来るようになります。
AIDMAの段階①：認知段階
消費者が何かものを買うという時に例外なく最初に行うステップが『認知する』ということです。
知らないものを買うということは絶対にありえないのですし、知らないものに興味や関心を持つことも当然ありません。
ですので、まずは知ってもらうということが全てのスタートになります。
この認知段階に当たるのがAIDMAでいうと、『Attention（注意）』です。
『Attention（注意）』の段階で行うべきことは、認知の拡大です。
つまり、１人でも多くの見込み客の人たちに自分の商品・サービスの存在を知ってもらうということです。
AIDMAの段階②：感情段階
人はある物の存在を知っただけでは『買う』という行動を起こしませんよね。
『欲しい』という感情が沸き起こるからこそ、実際に買うという行動に移っていくわけです。
この段階に該当するのは、『Interest（興味・関心）』、『Desire（欲求）』、『Memory（記憶）』です。
ある商品・サービスの存在を消費者が知ったからといって、いきなり購入するかというと、そんなことはありません。
購入するという行動を起こすまでには、いくつかの感情の変化があり、それを経ることで購入するに至るわけです。
そのステップを具体的に説明していきます。
まず、最初は存在自体は知っているけど、まだそれに対する興味は無いという状態です。
なので、知ってもらったら次に行うべきことは『Interest（興味・関心）』、つまり興味・関心を持ってもらうことです。
そのためには、商品・サービスに関する情報を与えないといけません。
商品・サービスのスペックの情報はもちろんのこと、開発ストーリーや裏話など共感が得られる情報があればどんどん開示していくことです。
興味を持ったら消費者は購入するかというと、実はまだそれでは購入することに対する動機は弱く、まだ行動には移りません。
興味を持ってもらった後に感じてもらうべき感情は『Desire（欲求）』です。
要するに、欲しいと思ってもらうことです。
既に顕在化しているニーズがあるのであれば、それを訴求しますし、もしまだ顕在化していないのであればニーズの掘り起こしをする必要があります。
言い換えると、『動機付け』することで、欲しいと思ってもらいます。
消費者は欲しいと思ったら購入するかというと、実は購入しないケースがあります。
それがどんなケースかというと、『忘れてしまっている』ケースです。
みんな忙しい毎日を過ごしているため、一度欲しいと思ったものであっても、それ自体を忘れてしまっていることはよくあります。
そのため、次のステップは『Memory（記憶）』で、思い出してもらうということが必要になります。
要するに告知を止めないで、ある程度案内し続けるということが必要だということです。
AIDMAの段階③：行動段階
最後は『行動』ですね。
つまり、実際に購入するという『Action（行動）』を起こすステップです。
ここに関しては購入してもらうだけなので、難しい事を考える必要は無いのですが、在庫切れや買える機会が無いなどで機会損失が起こらないようにだけ留意することが必要です。
AIDMAは今も有効なのか？
先ほども書きましたが、AIDMAというのは1920年代に提唱された概念です。
登場してからずいぶん時間が経つので、『もう通用しない考え方なのでは無いか？』『時代遅れになっているのでは無いか？』と思う人もいると思います。
ですが、人間心理というのは、昔も今もそんなに変わらないので、今でも十分にこの考え方を活用することは可能です。
ただ、今とAIDMAが提唱された時代とで決定的に異なるポイントが１つあります。
それがインターネットが購買行動の中に入り込んできているということです。
購入しようと思っている商品・サービスの情報をインターネットを使って調べたり、購入した後にSNSでシェアしたりという行動をとる人が増えてきています。
そのため、実際にはAISASなどインターネット時代における購買行動のフレームワークが登場しているのですが、それらの土台になっているのが、今回のAIDMAなので、まずはこれをしっかりと理解しておきましょう。
まとめ
今回は消費者の購買行動のステップのフレームワークである『AIDMA』についてご説明しました。
インターネットが登場してからは異なるフレームワークも出てきているのですが、それらの土台となるのも『AIDMA』です。
人間の根本にある考え方や心理というのは時代が変わってもそんなに大きくは変わりません。
ですので、今回のAIDMAをしっかりと理解しておくとマーケティング戦略を考える時にも便利なのでオススメです。
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金沢夏樹：Web集客コンサルタント
