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金沢夏樹

『6ヶ月でWebから集客仕組みを作る!』神戸を拠点に活動しているWeb集客コンサルタント。セミナーや勉強会、交流会を主催。直近1年半の期間で累計1,500名以上を集客。

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ブログを書いたら集客出来ると聞いたけど、いくら書いても集客できない。

これからブログを書いて集客したいと考えているけど、具体的にどうやっていったら良いのか分からない

そんな方のために今回はブログで集客するために必要な情報をまとめてみました。

 

 

めっちゃ長いです(笑)

読み物としてではなく、参考書とかワークシートのような使い方が良いと思います。

僕自身も日々ブラッシュアップさせながらやっているので、『あれどうやったっけな?』とか『こうやった方が良いよな』ということが、自分がブログを書いている時も、人に教えている時も出てきます。

そんなときに立ち返る自分用の教科書として、僕自身が使うためにこの記事を作りました。

 

 

なので、まだベータ版ではありますが、今まで僕自身がブログで集客してきたノウハウは詰め込んでいるつもりなので、使えそうな部分があれば使ってみてください。

『もうブログは古い』とか『ブログは終わった』って言う人もいますが、実際まだブログで集客出来ているので、自信を持ってブログを書いてもらいたいなと思います。

 

この記事をオススメする人
  • ブログを使って商品・サービスの集客を行いたい人
  • WordPressを使ってブログを構築する意思のある人
  • 最低でも6ヶ月〜1年の間は継続してブログを更新し続ける覚悟のある人

 

 

目次

ブログで集客するには戦略を立てることが必要不可欠

勝ちに不思議の勝ちあり 負けに不思議の負けなし

(平戸藩の9代藩主、松浦静山)

 

 

インターネットの環境も以下にあげているように大きな変化が常に起こっており、それに伴ってブログを取り巻く環境も以前とは異なってきています。

  • インターネット上の情報量の急激な増加
  • Google検索エンジンの精度向上
  • スマホの普及の拡大
  • ソーシャルメディアの一般化 etc.

 

そのため、とにかくたくさん記事を書き続けるだけでは集客できなくなってきています。

もちろんある程度の記事数を書くことは必要なのですが、むやみに数を増やしても他の人たちの発信している情報に埋もれてしまって集客どころか読んでもらうことすら難しくなってきているのが現状です。

そんな中でブログを使って集客をするためには、しっかりとした戦略を立てて運営することが必要不可欠です。

どういうポイントを押さえてブログを運営するべきなのか1つずつ説明していきます。

 

ターゲットの明確化:誰に読んでもらいたいのか絞り込む

ブログで集客をするために絶対に必要なのが、『ターゲットの明確化』です。

誰にブログを読んでもらうのかを明確にする必要があるということですね。

出来る限り多くの人に当てはまるように書いてしまうと、どうしても内容的にフワッとしたものになってしまいがちです。

ブログに限らずWebで発信している情報というのは、いかに自分事として読んでもらうのかが重要で、ターゲットを明確にした上でブログ記事を書かないと、しっかりと読み込んでもらえないわけです。

 

 

自分の商品・サービスの見込み客となる人を想定して、その人に対してブログ記事を書くということをします。

一番良いのは自分の知っている人の中でお客様として来てくれたら嬉しい人を1人決めて、その人に対して記事を書いていくという方法です。

もし、直接の知り合いの中に理想的な人が見当たらない場合は、ペルソナを作成するのが有効です。

 

ターゲットを絞るとお客様も減ってしまうのではないかという不安もあるとは思うのですが、しっかりと絞った方が記事の内容に深く共感してもらいやすくなります。

また、ターゲットに完全に合致した人以外でも、属性の似た人は反応してくれるので、安心してターゲットを明確に絞ってください。

 

専門分野への特化:どんな情報を提供するのかを軸を作る

次にやるべきことが、ターゲットとなる人に対してどのような情報を提供するのかを決めることです。

ブログで集客したいと思って取り組んでいる人の中で、上手くいっていない人の多くが書いている内容が雑多になりすぎています。

どうしてもブログを書く時に、数を量産することを意識してしまうため、ネタに困って苦肉の策としてパッと思い付いたことを記事にしてしまうケースが多いです。

意図なく書いた記事から集客が出来る可能性は低いので、1つ1つの記事に対して狙いをしっかりと定めて書く必要があります。

 

 

ブログに書くべき内容は大きく分けて次の2つです。

  • 自分の専門分野に関する内容を書いた記事
  • 自分の人間性が分かる記事

 

このどちらかに当てはまる記事を積み重ねていくことでブログで集客が出来るようになります。

逆にいずれにも当てはまらない内容は、自分の商品・サービスへの集客を目的としたブログでは書く必要が無いとも言えます。

全く同じ内容だとしても、それがあなた自身を知ってもらうのに役立つものなのかどうかで書くべきかどうかを判断することです。

 

 

例えば、『早起きは三文の徳』という言葉について記事を書こうと思ったとします。

これがただアクセスが見込めるから書くというのであれば、わざわざ時間を費やしてまで書く必要はありません。

ですが、あなたの座右の銘であったり、何かこれに関しての思い出等があり、自分を知ってもらうために役に立つエピソードがあったりするならアリです。

 

 

ブログ全体として見た時に、誰が見てもどんな分野の情報が書かれているのか分かるように専門化されているブログにしましょう。

 

差別化・独自化:何で選んでもらうのかを決める

インターネット環境がこれだけ整って、スマホでいつでもどこでも簡単に接続出来るようになったので、ブログも昔に比べて圧倒的に簡単に更新出来るようになりましたよね。

そのため、だいたいどんなジャンルであったとしても、ほぼ例外なくライバルもブログなどインターネットを使って情報発信しています。

つまり、消費者側(見込み客側)が簡単に比較検討することが出来るようになったということです。

 

 

昔は情報発信自体が容易に出来るものでは無かったので、選択肢がほとんど無かったのですが、今はちょっと検索するだけでたくさんの情報が出てきます。

その中で選んでもらうためには、ライバルとの違いが無いと選ばれる要素が無いわけですね。

そこで必要となるのが、『差別化・独自化』することです。『USP』という言葉で表現されるケースもありますね。

 

 

インターネットによって多くのビジネスで、商圏自体も広がっているので、選んでもらうための材料を提示する必要性がより増しているので、競合調査をして自分にしか提供できない価値がどこにあるのかを考えるようにしましょう。

 

導線設計:どこからアクセスしてもらい、どこに行ってもらうのかを道筋を作る

ブログ初心者の人の大半が見落としているのが、自分の書いた記事にどこからアクセスしてもらうのかという視点です。

ブログというのは記事を書いたら、どこからともなく読んでくれる人が現れてくるようなオカルトなものではなく、実在している『人』が何かしらの経路で自分のブログにたどり着いて読んでくれます。

また、記事を読んでくれた人は当然、読んだ後に何かしらのアクションをするわけで、その道筋を読者さん任せにするのではなく、ブログで集客したいのであれば、しっかりと誘導してあげる必要があります。

 

 

そのために必要なのが、ブログを含めた集客全体での導線設計をすることです。

 

 

なんとなくやっていて集客出来ることはまず無いので、しっかりと仮説を持って意図的に運営していくことがブログ集客においても重要です。

視点を上げて俯瞰して全体を見て見込み客の集客から販売までの流れを設計するようにしましょう。

 

成長戦略:ブログを意図的に育てていく

どんなに役に立つ記事を書いたとしても、そのブログに1記事しか存在していなければ検索結果の上位に表示してもらうことは難しく露出も少なくなります。

Googleの検索エンジンの仕組みとして、まずはドメイン単位(サイト全体)で評価をするからです。

要するに、ブログの中にある記事をトータルして全体の評価をして、その後に各記事の評価をするということです。

そのため、しっかりと計画を立ててブログ自体を育てていく必要があります。

 

 

その時のポイントになるのが、ロングテールキーワードを1つずつ攻略していくという方法です。

ロングテールキーワードについて書いた記事

 

ロングテールキーワードを狙って1記事ずつ書いていくのは時間と労力が掛かってしまうのですが、コツコツ積み上げたものは簡単にはライバルに真似できないものになるので、頑張ってブログを育てていきましょう。

 

 

集客出来るブログはWordPressで構築する

あれだけのバットを作ってもらって打てなかったら自分の責任ですよ

(メジャーリーガー イチロー選手)

 

 

冒頭でも書いているのですが、自分の商品・サービスに集客したい人がブログを書くのであれば、WordPressを使うことが圧倒的にオススメです。

逆に、WordPressでは無いのにブログの更新に時間を掛けすぎてしまうのは危険だと思っているぐらいです。

当然、このブログもWordPressで構築したものなのですが、なぜWordPressでブログを作るべきなのか、具体的なWordPressでのブログの構築の仕方についてお話していきます。

 

「アメブロ or WordPress」どっちが良いのかという問題について

『ブログと言えばアメブロ』というイメージを持っている方も多いのですが、アメブロにもメリット・デメリットがあります。

あれだけ多くの人がアメブロを使っているからには当然メリットもたくさんあるのですが、それを打ち消すぐらいのデメリットも存在しています。

アメブロのメリット・デメリットについて書いた記事

 

 

最大のデメリットは前触れなくアカウントが削除されてしまう可能性があるという点です。

そのリスクが心配するほど高くは無いのであれば良いのですが、アメブロの場合はたくさんの事例が存在しているので、自分がそうならない保証が無いのでアクセル踏み切れないというのがオススメできない理由です。

 

自分のビジネスへの集客目的ならWordPressでブログを構築する

自分のビジネスへの集客が目的でブログを書くのであれば、現時点で僕がオススメするブログはWordPressです。

WordPressでブログを構築することには、それだけのメリットがあると考えています。

 

 

僕自身、WordPressでブログを始めてからもう3年ほど経ちますが、掛かるコストが気にならないぐらい大きなメリットが得られています。

しっかりと記事を書いていくという前提はありますが、本格的に自分のビジネスへの集客をブログで行うことを考えているのであれば、WordPressを使うことをオススメします。

 

WordPressでブログを構築する方法

WordPressでブログを構築するのが良いと言われても、何をどうやって作れば良いのか分からない方も多いと思います。

パソコンやITが苦手な方には少しハードルが高いかもしれませんが、以下の記事でWordPressの基本知識の説明から具体的な構築手順まで書いていますので、参考にしてみてください。

 

一応、事前の準備からブログを書ける状態にするまでの設定について説明しています。

 

 

集客できるブログにするための記事の書き方のポイント

私は、人から成功する秘訣を教えてほしいとか、どうすれば夢を実現できるかと尋ねられます。その答えは「自分でやってみること」です。

(ウォルト・ディズニー)

 

 

ここまで出来たらWordPressでブログを書けるところまで設定が完了している状況です。

ブログをパワーアップさせるためには他にも設定がありますが、とりあえず記事を書かないことには始まらないので、ブログを書いていきましょう!

集客するためのブログを書く時に意識しておくべきポイントについていくつかお伝えしていきます。

 

毎日記事を書いた方が良い?質の高い記事にした方が良い?

ブログを書き始めた方からよく頂く質問がこれです。

ベストは当然『質の高い記事を毎日書く』ことです。でもそれが難しいからどっちを取るのかという問題ですね。

その問題については以下の記事に詳しく書いたので、そちらを読んでみてください。

ブログは頻度か質のどちらを優先すべきか書いた記事

 

 

迷ったら全てはお客様目線になることで、この問題もお客様側からしたらどっちが嬉しいかを考えるべきです。

また、昔とは違ってTwitterやFacebookなどのソーシャルメディア等も活用できるので、それらとの役割分担を考えて頻度と質のどちらを優先すべきかを考えると良いでしょう。

 

ブログにはどんな内容の記事を書いたら良い?

先ほども少し書いたのですが、2つのポイントでブログを書いたら良いと言いました。

  • 自分のビジネスに関係する専門的な内容
  • 自分の人間性が分かる個人的な内容

 

どれぐらいの比率で書いていったら良いのかも難しいところではあるのですが、最初のうちは『専門的な内容10割』が僕のオススメです。

というのも、最初は自分の事を全く知らない人が主に記事を読んでくれることになります。

直接オフラインで対面したことがあるなら個人的な事にも興味を持ってもらえるかもしれませんが、まだ会ったことが無い人が自分のブログに訪れている理由は1つで、何か困ったことや課題があり、それを解決するための情報を探しているということです。

 

 

一見さんの読者さんに来てもらうことを繰り返していくうちに、1人、2人・・・と再訪問してくれる読者さんが出てきます。

そうなってきたら、人と人との関係性を作りにいくために、自分の個人的な情報を少しずつ開示していきます。

ただ、それが増えすぎると何の人かが分かりにくくなってしまうので、2〜3割程度が適度な割合かなと思います。

 

記事毎に目的を決めて書くこと

ブログを書く時に毎回同じように書いていては、なかなか集客出来るようにはなりません。

同じように書いている記事でも、実は僕の中では3種類に分類して記事を書いています。

  1. 認知してもらうために書く記事
  2. (人として)信頼してもらうために書く記事
  3. 申し込みをしてもらうために書く記事

 

最初に書いた通り、ブログというのはなんとなく記事を書き続ければ集客出来るようになるわけではなく、しっかりと意図を持って1記事1記事を書いていかないと、なかなか集客出来るようにはなりません。

僕自身がひたすら記事を書き続けるということをしていて、一時期700記事程度にまで行ったのですが、記事の数の割には集客出来ていないという経験をしていて、どうしたら集客出来るようになるのかを考えた時に分かったことが、これです。

今は過去記事に関しても整理している最中でこの分類に当てはまるように記事の内容の修正や、場合によっては削除して行っています。

 

 

まだ途中ではありますが、感覚的には集客効率は高まってきているので、記事毎に意図を持って戦略的に書いていくのは有効だと感じています。

 

ブログ記事を読んでもらうためにはどうしたら良い?

インターネットを使った情報発信において知っておくと良い『3つのNOT』というのがあります。

  1. Not Read(読まない)
  2. Not Believe(信じない)
  3. Not Act(行動しない)

 

これはブログにも当てはまることで、読者さんはブログを書いている側の意図とは違い、

  • ブログ記事をちゃんとは読まず、
  • 読んだとしても『ほんまかぁ?』と信じず、
  • 内容に納得したとしても実際には行動しない

というのが普通です。

 

 

この前提に立った上でブログを書いていく必要があり、なにはともあれ読んでもらわないことには始まりません。

では読んでもらうためにはどうしたら良いのかというと、興味を持ってもらうしかないんですよね。

読者さん本人が興味を持ってくれれば読んでくれますし、そうでなければ読んでもらえません。

 

 

いくつかポイントがありますが、1つはタイトルをしっかりと書いて興味を持ってもらうことです。

ブログのタイトルについて書いた記事

 

まずはタイトルを読んで自分が求めている情報が書かれているか、もしくは自分に役立つ情報が書いてあるかを判断します。

ちょっと読んでみようかなと思った時に後押しする存在がアイキャッチ画像です。

記事の内容に合ったもので、かつ目を惹く画像が付いていたら読んでもらいやすくなります。

ですので、アイキャッチ画像は必ず設定するようにしましょう。

 

 

また、記事を読み進めてもらうためにはタイトルとアイキャッチ画像ともう1つ重要なものがあり、それがリード文(導入文)です。

アメリカの有名なコピーライターが提唱している『すべり台効果』というのがあるのですが、最初の1文目から興味を持ってもらえるように書いていくと、自然と最後まで読み進めてくれるので、冒頭からしっかりと書いていくようにするのがオススメです。

 

文章の途中で離脱することを防ぐ

その記事の目的によって長くなる場合があるのは仕方が無いのですが、それでも可能な限り途中で離脱せずに読み進めてもらえるように心掛けることは大切です。

もしくは、途中で中断したとしても続きを読みやすい仕組みになっていたり、興味がある部分を選んで読めるようになっていることも重要なポイントです。

 

 

自分で書いた記事を読んでみて確認するのが良いのですが、以下のようなポイントは最低限押さえておくと良いでしょう。

  • スマホで見た時にも読みやすいように改行や空白行を入れる
  • 適度に画像を入れて読み疲れないように配慮する
  • 大きすぎず、小さすぎない文字サイズ
  • 文字の色はカラフルにしすぎない
  • 見出しを付けて文章の構造が分かるようにする
  • 目次を付けて全体像が分かるようにする etc.

 

細かい部分にはなるのですが、その小さなところで読んでもらえるブログかそうでないかに差が生まれるので、意識してみてください。

 

読者の悩みや課題を解決出来る価値ある情報を提供する

ブログを使って集客しようと思ったら、売り込みの記事ばかりを書きたくなるのですが、それだとだいたいのケースで上手くはいきません。

ブログを読みに来てくれた人のほとんどは何かを買いに来たわけでは無いので、売り込み記事ばかりだと『結局それか』と思ってしまい、ブログを読みに来てくれなくなるからです。

記事を目的によって書き分けるという話を先ほどしたのですが、ほとんどの記事は『読者の悩みや課題が解決出来る価値ある情報』を提供するために書きます。

 

 

売り込みではなく、GIVE。GIVE、GIVE、GIVEです。

よくある質問で、『情報はどこまで出したら良いですか?』というのがあるのですが、僕は基本的には全部出したら良いと思います。

情報を出し惜しみしない方が良い理由
  1. 自分の出し惜しみしている情報の大半は誰かがもうインターネットに出しているから
  2. 情報をしっかり出して信用してもらった方が後々得だから
  3. 単なる情報には価値はなく、アイデアと実行する事に価値があるから

 

また、世の中が常に動き続けている限り新たな情報は生まれますし、出し惜しみしている間に使えなくなってしまうので、本当に出したらマズイもの以外は出していくのがオススメです。

 

 

多くの人に読んでもらうためのブログのアクセスの増やし方

どれだけ良いアイデアがあっても、実行しなければ成功もしないし失敗もしない。それは時間のムダでしかないでしょう。

(ファーストリテイリング創業者 柳井正)

 

 

ブログ記事をいくら一生懸命書いたとしても、読んでくれる人がいなければ意味がありません。

そのため、ブログを多くの人に読んでもらえるようにするための努力が必要となります。

WordPressで書いたブログ記事を多くの人に読んでもらうためにする事は大きくは2つしかありません。

  1. SEO対策をしてブログ記事に検索からのアクセスをたくさん呼び込む
  2. ソーシャルメディアを活用してブログ記事を拡散する

 

ブログへのアクセスアップの方法は別の記事に書く予定です!
完成次第ここからリンク出来るようにしますので、少々お待ちください。

 

 

ブログから次のステップに進んでもらうために必要なポイント

あなたはそれを可能と考えてもいいし、不可能と考えてもいいのです。そのどちらもが正しいのです。

(フォードモーター社の創業者 ヘンリー・フォード)

 

 

ブログを書いている目的は自分の商品・サービスへの集客で、それはブログだけで完結するわけでは無いという前提で書き進めてきました。

なので、ブログを読んでもらった人に次のステップを提示してそこに進んでいってもらう事が必要です。

そのために必要なポイントを説明していきますね。

 

ブログ記事の最後にCTA(Call To Action)を設置する

ブログの記事の目的によってわざと設置しない事もありますが、基本的には読んでもらった後に読者さんに取ってもらいたいアクションを記事の最後に提示します。

その次のアクションの提示を『CTA(Call To Action)』と呼びます。

趣味の場合や、ブログへのアクセスから広告収入を得ている場合は別ですが、自分の商品・サービスを購入してもらいたい場合にはCTAの設置すべきです。

 

何をCTAとして提案するのかは状況によりますが、読者さんが自ら探し回って次のステップに進んでくれる事は少ないので、こちらから分かりやすく提示する事が大切です。

 

プロフィールをしっかりと書く

ブログの記事の内容に興味を持ってもらって、読み込んでくれた人が次に行うことは、プロフィールを見てどんな人なのかを確認することです。

ブログの場合は、2種類のプロフィールを用意しておくことがオススメで、サイドバーなどに設置する短めのものと、1ページ使ってしっかりと書いたものです。

Googleアナリティクスというアクセス解析ソフトを入れていると分かるのですが、プロフィールページへのアクセスはトップページに次いで多いところなので、そこをしっかりと書いておくことは結構重要です。

読んでもらえるプロフィールの書き方

 

自分が何の専門家なのかを分かりやすく示す

他人から見たら自分が何を専門にしている人なのか分かりにくいケースって結構ありますよね。

昔からある分かりやすい職業なら良いんですが、新たなジャンルを切り拓こうとしている場合は特に理解してもらうまでに苦労します。

色々と工夫をしながら自分が何の専門家なのかを知ってもらう必要があるのですが、以下のようなものを意識しておけば良いかなと思っています。

自分が何の専門家なのかを知ってもらうために行うこと
  • 分かりやすい肩書きを付ける
  • ブログのタイトルに専門分野を表すワードを入れる
  • キャッチコピーに専門分野が分かる内容を含める
  • 専門的な内容を記事として書く

 

何をする人なのか分からない人に仕事の依頼はしにくいと思うので、客観的な視点を常に持ちながら分かってもらえる努力をしていきましょう。

 

集客につながりやすい構成で記事を書く

一つの型に縛られる必要は無いのですが、コンバージョンに繋がりやすい構成というのがあります。

何も考えずに書くよりは、それに則って書いた方が書くときにも書きやすいですし、読む側も読みやすいので、自然と結果に繋がりやすくなります。

文才があって、何もベースが無くても流れるように書ける人はそれでオッケーです。

そうじゃない人は以下の記事に書いている型を参考にしてみてください。

 

 

集客出来るブログにするまでには仮説と検証の繰り返しが必要

仮説は、建築する前に設けられ、建物が出来上がると取り払われる足場である。足場は作業する人になくてはならない。ただ、作業する人は足場を建物だと思ってはならない。

(ヨハン・ヴォルフガング・フォン・ゲーテ)

 

 

ブログの運営で僕が一番重要だと思っているのが、この部分で改善のフェーズをしっかりと設けることです。

よっぽどセンスの良い人で無い限り、いきなり自分の思い通りの結果になることは少なく、仮説と検証を繰り返しながら集客出来るようにするところまで持っていきます。

 

一度書いた過去記事をリライトすることで質が高まりと露出が増える

検索結果の上位表示を達成するために、リライトは必要不可欠だと考えています。

人によっては一度書いた記事には手を入れないというポリシーがある方もいらっしゃいますが、もったい無いなと感じてしまいます。

僕自身のブログも、ほとんどの記事がリライトをすることによって検索結果での順位を上げていて、それが露出を増やしてくれています。

一度書いただけでは分からない部分というのが必ずあって、時間をおいて自分で見てみたら気が付くことが多々あります。

 

 

リライトについては以下の記事にも詳細を書いていますので、そちらをご参考にしてみてください。

 

Googleアナリティクスを使ってデータの検証を行う

ブログの改善をしていくに当たって、勘で修正をしていては思った通りにはならない可能性が高い(と言うより思った通りになっているかどうかも判断できない)ので、ちゃんと数字で検証をする必要があります。

基本的なデータのチェックをするために必要なツールが『Googleアナリティクス』です。

PV数や訪問ユーザー数等はもちろん、使いこなせば相当詳細なデータまでチェックすることが可能です。

WordPressでブログを運営している人のほとんどが使っているツールなので、ぜひ導入してブログの改善に役立ててください。

 

Googleアナリティクスの詳細は別の記事に書く予定です!
完成次第ここからリンク出来るようにしますので、少々お待ちください。

 

 

Googleサーチコンソールで検索結果上の位置付けを調べる

ブログへのアクセス元として2トップは『検索』と『ソーシャルメディア』です。

そのうちの『検索』からのアクセスを増やすためにSEO対策を行って、特定のキーワードで検索されたときに自分の書いたブログ記事が上位に表示されるように対策をしていくわけです。

 

  • 自分が狙ったキーワードで該当の記事が検索にヒットしているかどうか
  • またどれぐらいの順位で表示されているのか
  • 意外なキーワードで検索されていないか etc.

 

こういうデータを見るためのツールが『Googleサーチコンソール』で、それを見ながら検索上位表示を目指してアクセスを増やしていくわけです。

先ほどのGoogleアナリティクスもサーチコンソールもGoogleのアカウントさえ登録すれば無料で利用出来るツールになっているので、ぜひ利用してみてください。

 

 

Googleサーチコンソールの詳細は別の記事に書く予定です!
完成次第ここからリンク出来るようにしますので、少々お待ちください。

 

 

 

まとめ

かなり長くなりましたが、ブログで集客するためのノウハウをぎゅっと凝縮して、この1記事に詰め込みました。

これを読んだからといってすぐにブログから集客が出来るかというと、そんなことは無いのですが、1つずつ実践しながら継続して記事を書いてもらえれば、かなりの確率で集客出来るようになると考えています。

読み物としてではなく、実践のお供としてこの記事を使ってもらえたらなと思います。

では、頑張ってブログに記事を書いていきましょう!

 

 

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