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金沢夏樹

『6ヶ月でWebから集客仕組みを作る!』神戸を拠点に活動しているWeb集客コンサルタント。セミナーや勉強会、交流会を主催。直近1年半の期間で累計1,500名以上を集客。

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あなたは何かの商品やサービスを購入する場合に何を重視しますか?

 

 

値段が安いことを決め手にすることもあるでしょうし、品質やサービスレベルが高いということを決め手にすることもあるでしょう。

 

 

サービス提供者側として考えた時に、どちらを意識して打っていくのが正解ということは無いのですが、スモールビジネスが取れる選択肢は1つです。

 

 

今回はスモールビジネス事業者が知っておくべき2つのビジネスモデルと、どちらの考え方でビジネスを展開していくべきかについてお話します。

 

 

ビジネスには2種類ある

どんなビジネスでも同じなのですが、ビジネスの形態として考えた時に大きく分けて2種類のビジネスモデルがあります。

 

 

1つが『価格訴求型ビジネス』で、もう1つが『価値訴求型ビジネス』です。

 

 

前者の『価格訴求型ビジネス』の場合は、価格でライバルに勝とうとするビジネスのことです。

言い換えると、競合他者よりも1円でも安く商品・サービスを提供することで、自分の商品・サービスを買ってもらおうとする戦略です。

大手家電量販店とかでよく見る 『どこよりもお安くご提供致します』というのが代表例です。

 

 

一方、『価値訴求型ビジネス』は価格で勝負をするのではなく、商品・サービスへ付加価値を付けることで顧客から選んでもらうというビジネスです。

 

 

提供する商品・サービスに価値を感じてもらって選んでもらうわけなので、ライバルに合わせて価格を付けるのではなく、こちらが提供する価値に合わせて価格を付ける形です。

ですので、価格は少し高額になるケースがほとんどです。

 

 

価格訴求型ビジネスだとライバルは大手

価格訴求型ビジネスに参入した場合、類似の商品・サービスを提供している競合よりも安い価格で提供する必要があります。

価格で勝負するビジネスなので当たり前ですね。

 

 

安い価格で提供しないといけないということは、それにかかる費用を抑えることが出来ないとビジネスとして成り立ちません。

1個1,000円で販売してるのに、作るのに1,500円かかってしまってはビジネスとして破綻です。

 

 

また、1つ1つの商品・サービスで生まれる利益も小さいため、数を売る必要もあります。

1個1,000円で作っているものを1,100円で販売しているとすると、利益30万円出すためには単純計算で3,000個売らないといけません。

 

 

この価格訴求型ビジネスに参入するということは何を意味するのかというと、大企業を相手にビジネスを展開していかないといけないということです。

大企業相手に価格勝負を挑むというのは、普通に考えて無謀なチャレンジだというのは容易に想像出来ることと思います。

 

 

資金力でも不利な状況ですし、大企業より単品あたりのコストを抑えるというのも難しい。

大企業の場合は規模の経済といって、あつかう数量を多量に設定して取り組んでいけるので、調達コストを抑えることができます。

 

 

一番シンプルに説明すると、1個だけ買う人には100円で提供していたとすると、1000個買ってくれる人には90円ぐらいで提供しても想定している利益額が出せますよね。

価格訴求型ビジネスをやるということは、何千億円とか何兆円とかの資金を持っている企業と同じ土俵に上がっていくということです。

 

 

絶対ムリだとは言いませんが、可能性は天文学的に低いと言えます。

いわゆる、レッドオーシャンに単独で乗り込んで行って、戦うということです。

 

 

ある程度の規模の会社になってきたら、そういう戦い方もアリかもしれませんが、そうでは無い場合には基本的に価格訴求型でビジネスを展開するのはオススメできないということです。

 

 

価値訴求型ビジネスならライバル不在

一方、価値訴求型ビジネスであれば、独自の価値を提供することを目的とするためライバルの数はグンと減ります。

いわゆるブルーオーシャンというものです。

 

 

要するに、提供するものが独自のものなので、価格のように同じ指標で他と比べられません。

全く同じものが1万円と2万円で売られていたら、誰でも1万円の商品を選びますよね。

 

 

ですが、ピカソの絵とゴッホの絵が並んでる時に、どちらが安いのかで買うものを選ぶことはありませんよね。

ゴッホの絵の方が温かみがあって癒されるから買おうとか、ピカソの絵の方が斬新な切り口で刺激がもらえるから買おうとかいう風になるはずです。

 

 

ですので、価値提供型の場合は大企業がどうとか考えるよりも、相手が何に価値を感じるかを考えて、それを提供することに全力を尽くすことが出来れば成り立ちます。

 

 

もちろん、価値なんて人によって感じる部分が違うので、パイは小さくなります。

ですがその分、高単価でも納得してお客さんは買ってくれますし、本質を見て購入してくれるお客さんなので、 良い関係も築きやすいというのが価値訴求型ビジネスです。

 

 

多くのビジネスが価格訴求型に参入しようとしている

価格訴求、価値訴求という観点で考えたときに、多くのビジネスが価格訴求型で参入しようとしています。

つまり、ライバル調査をして、そこよりも安い価格を付けることで自分を選んでもらおうとしているということです。

 

 

立ち上げ時期はどうしても実績を積んで経験値を上げるということも重要なので、価格訴求で仕事を得ることもあります。

ですが、ちゃんと意図を持たずにそうしているのであれば、考えを変えていくことが必要かもしれません。

 

 

さきほども言いましたが、価格訴求型で長期に渡ってやっていくのは、スモールビジネスでは厳しいでしょう。

ですので、時間はかかりますが、少しずつ独自の価値を付加していって、あなたのファンを作っていくことに注力すべきです。

 

 

『安いから買う』というのではなく、『あなたの商品だから買う』ということを目指していくということです。

確かに難しいし、誰でもすぐに出来るというものでもありません。

 

 

で菅、少しずつ価値を高めることを目指していくことは長くビジネスを続けていくためには、とても重要なことです。

 

 

まとめ

一言で『ビジネス』と言ってもそこには色々なスタイルがあり、決して同じものはありません。

自分が勝てそうなフィールドを見つけて、そこを主戦場にしていくということはとても重要なことです。

 

 

今回は価格と価値という2軸で、スモールビジネスではどう考えていくべきかについて書きました。

 

 

価格勝負の世界に参入するということは、ライバルがひしめき合っているレッドオーシャンに飛び込むということを意味します。

一方、価値勝負をしていくことで、自分の周りにライバルがグンと減っていきます。

 

 

スモールビジネスでは後者の価値訴求ビジネスを目指していくべきなので、少しずつ独自の価値を付加していけるように取り組んでいきましょう。

 

 

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