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金沢夏樹

『6ヶ月でWebから集客仕組みを作る!』神戸を拠点に活動しているWeb集客コンサルタント。セミナーや勉強会、交流会を主催。直近1年半の期間で累計1,500名以上を集客。

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『フリー戦略』という言葉を聞いたことがありますか?

数年前に「フリー 〈無料〉からお金を生みだす新戦略」という書籍が流行ったことで、広く知れ渡った戦略です。

 

 

簡単にイメージしてもらうなら、無料のお試し商品を使った戦略です。

 

 

インターネットというメディアを集客に活用する場合には、とても相性の良い戦略であるため取り入れている人もたくさんいます。

私のお客さんの中にも当然無料プレゼントという形でフリー戦略を採用している人がいます。

 

 

今回は、『フリー戦略とは何か?』『Web集客においてどのように活用するのか?』という点をお話していきます。

 

 

フリー戦略とは

フリー戦略というのは、その名の通り『フリー(無料)』を上手く活用してビジネスを加速させる戦略を総称した概念です。

実はその中にはいろいろな種類のものが存在します。

 

 

大きく分けると次のような種類があります。

 

フリーミアム

フリーミアムというのは、『フリー(無料)』と『プレミアム(割増)』を組み合わせた造語で、冒頭にご紹介したクリス・アンダーソン氏の著書である「フリー 〈無料〉からお金を生みだす新戦略」によって広まった概念です。

 

 

基本的な考え方としては、無料サービスを用意して多くの見込み客を集めて、その一部の人が有料のサービスを購入してくれることで利益を出すというものです。

 

 

IT系のサービスでよくあるモデルですね。

スマホゲームは最たる例です。

EvernoteやLINEもそうですし、Facebookもフリー戦略を取っています。

 

 

一般的には5%の有料会員を獲得することができれば、95%が無料会員であっても利益を出すことができると言われています。

要するに一部の有料ユーザーからの収益で、無料ユーザーを抱えているイメージです。

 

 

試供品・試食モデル

正式な呼び方は分かりませんが、試供品や試食で一度お試ししてもらうスタイルです。

試してもらった人のお気に召したら購入してもらうという形です。

 

 

デパ地下や観光地のお土産屋さん等も、試食を用意してそれを食べてもらって、美味しかったら買ってもらうという形にしていたりしますよね。

 

 

いきなりは購入しない人であっても、少し試して気に入れば購入する人もいます。

私自身も先日、コストコに行った時に試食したパイナップルが想像を上回る甘さで即購入しました。

 

 

また、無料でもらってしまったからには購入しないときまりが悪いと感じる人が購入するケースもあります。

返報性の原理というやつです。

 

 

そう考えると、最近増えてきた立ち読みオッケーの本屋さんもフリー戦略だと考えられます。

低価格の消耗品を販売する場合には有効な戦略です。

 

 

間接フリーモデル

これも正式な呼び方は分かりませんが、無料でサービスを受ける人とお金を支払ってサービスを受ける人が異なるというケースもあります。

 

 

分かりやすい例で言うと、民放のテレビはこのモデルです。

テレビ番組を視聴するというサービスを受ける人は無料で利用しています。

だからと言ってテレビ局が慈善事業としてテレビ放映をしているわけではなく、スポンサー企業からの広告料が収益源となっているわけですね。

 

 

スポンサー企業はテレビ番組の間にCMを流すことによって認知度を高め、視聴者が商品を購入することで収益を上げる形です。

それぞれが間接的に関与する形なので、間接フリーモデルと読んでみました。

 

 

フリー戦略を成功させるためのコツ

フリー戦略、つまり無料でまずは提供してみる戦略だとは言っても、何も考えずに無料で配れば良いというものでは当然ありません。

押さえておくべきポイントというのがあります。

次に挙げるポイントを押さえてフリー戦略に取り組んでみてください。

 

 

需要がある内容のものを提供する

無料で提供するものですが、それに需要があるものでなければ意味がありません。

 

 

極端な話をすると、ゴミ箱から持って来たものを『はい、これ無料でプレゼント』と言われても絶対にいらないですよね。

そんな事をしてしまうと、逆に印象が悪くなってしまいます。

誰もいらないものを無料であげると言っても、いらないものはいらないわけです。

 

 

ですので、まず大前提としては需要があるものでなければいけません。

なおかつ、あなたがターゲットとしている顧客層の人たちが欲しがるものを用意することが大切です。

 

 

自分のビジネスにつながるものを提供する

見込み客の人たちが欲しいと言うようなものを用意できたとします。

 

 

それだけで良いのかというと実はそうではありません。

自分が最終的に購入して欲しい商品・サービスに繋がるものでなくては意味がありません。

 

 

例えば弁護士の先生がフリー戦略を活用して見込み客を集めようとした時に、美味しいラーメン店をまとめたレポートをプレゼントしても意味が無いわけです。

 

 

もちろんラーメン好きな人も多いので、プレゼントすれば喜んでくれる人もたくさんいるでしょう。

ですが、どんなに美味しいラーメン屋を教えてくれたとしても、そこから弁護をお願いしようとは思いませんよね。

 

 

需要があるから良いというわけではなく、自分のビジネスにつながるものであることが重要だということです。

 

 

価値あるものを無料で提供する

フリー戦略の一番のポイントは、無料のものを提供しないということです。

 

 

巷でよく見るフリー戦略では、確かに無料で情報等を提供してはいますが、それをお金を出してまで欲しいというものはあまりありません。

そこがフリー戦略が上手くいかない最大の理由です。

 

 

先ほどの『需要』のところでもお話しましたが、いくら無料で提供したとしても、それに価値がなければただゴミが増えるだけ逆に迷惑だという事です。

 

 

例えば、『Gmailの登録方法のマニュアル』とかを無料プレゼントとして用意しても、それをわざわざ欲しいと思う人はいません。

確かに知りたい人はいるでしょう。

ですが、その程度の情報であればGoogleで検索すれば詳しい手順がすぐに出てくるからです。要するにその情報はみんなが無料だと思っている情報だという事です。

 

 

お金を払ってでも欲しいと思えるようなレベルのものを無料で提供するから、受け取った人から価値があると感じてもらえるわけです。

無料だからといって手を抜かずに、お金をもらえるぐらい高品質のものを提供することがフリー戦略を成功させる最大のポイントです。

 

 

Web集客におけるフリー戦略の活用方法

フリー戦略というものがどういうものなのかはご理解いただけたと思いますので、今度は自分たちのビジネスにどのように活用できるのかを考えていきましょう。

 

 

メルマガ読者を集めるために使う

最もよく見かけるフリー戦略の活用方法がメルマガ読者を集めるために使われているケースです。

 

 

PDFや音声、動画などで作成した無料プレゼントを提供する変わりにメルマガに登録してもらうというものです。

ブログの末尾に案内文を用意して、そこに登録フォームを設置して登録してもらうというのが基本パターンです。

 

 

やはり、見込み顧客の情報を取得するというのは集客においての最初のステップです。

メルマガに登録してくれたという事は、自分のビジネスに興味があるという事です。

その人に商品やサービスのオファーをする事ができるようになります。

 

 

何も情報がなければオファーする事もできないので、アプローチするための情報としてメールアドレスを登録してもらうという事です。

 

 

無料セミナーを開催する

最近よく見かけるケースが無料でセミナーです。

参加費無料でセミナーを開催して、そこに集まってきた人たちに対して、商品やサービスのオファーをするというものです。

 

 

セミナー自体は会場代等の諸経費がかかる分、赤字にはなるのですが、その後にオファーする商品・サービスを購入してもらうことで利益を出すという形です。

 

 

そうは言っても、セミナー自体の満足度が低ければそこで提案される商品・サービスに申し込むわけがないので、やはり無料と言っても無料だと思って開催していてはダメだと言えます。

ですが、難しいのが満足させすぎたら、そこで完結してしまうので、それも商品・サービスに申し込まないので、そこが難しいところです。

 

 

ただ、無料セミナーを開催するのは個人的にはオススメしません。

多くの人が無料セミナーを開催していますが、良いものが圧倒的に少なく、参加者側も良くないものだというのが分かっているからです。

無料セミナーを開催する事でイメージダウンさせてしまう恐れすらあるので、無料である事をしっかりと理由付け出来る場合に限って開催した方が良いでしょう。

 

 

無料お試しセッションを行う

駆け出しのコーチやコンサルの方が行っているケースが多いのですが、本番のコーチングやコンサルティングを受ける前にお試しでセッション受けられるようにしているケースがあります。

これもフリー戦略の1つの形で、無料にすることで申し込みのハードルを下げて、一度サービスを提供して価値を感じてもらった人に本サービスを提供するという形です。

 

 

これも無料セミナーと同様に満足しすぎると申し込まないので、その微妙なさじ加減が難しいところです。

 

 

まとめ

今回はフリー戦略についてお話しました。

フリー戦略と行っても色々な形があり、ビジネスモデルによって適切な方法も違ってきます。

 

 

まずはフリー戦略というものがどのようなものなのかを理解して、自分に使えるものがあれば活用してみてください。

 

 

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