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金沢夏樹

『6ヶ月でWebから集客仕組みを作る!』神戸を拠点に活動しているWeb集客コンサルタント。セミナーや勉強会、交流会を主催。直近1年半の期間で累計1,500名以上を集客。

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あなたのビジネスの商品構成はどのようになっていますか?

 

 

メイン商品1本で勝負しているというケースもあるとは思いますが、ある程度高額な商品を扱う場合は商品ラインナップを整える事でスムーズにお客さんが来てくれる可能性があります。

ここでいう商品ラインナップというのは、並列なバリエーションでは無く、前後関係のある複数の商品です。

 

 

よくフロントエンド商品・バックエンド商品という言葉で表現されます。

ビジネスの種類によってはとても有効な方法なので、初めて聞いたという方はぜひ覚えておいてください。

 

 

フロントエンドというのは宣伝用の商品

フロントエンド、バックエンドというのは言葉のイメージからも分かるかもしれませんが、フロントエンドは前に出てくる商品、バックエンドというのは後ろに控えている商品の事です。

これだけ聞いても、よく分からないと思いますので、具体的な例を挙げてみます。

 

 

ドラッグストアに行ったことはありますよね。

マツモトキヨシ、ダイコクドラッグ、くすりの福太郎、ウェルシアとかが有名ですね。

 

 

これらのドラッグストアの前を通りかかった時に何か気がつくことはありませんか?

 

 

ガムやチョコレート等のお菓子、あとはトイレットペーパーや日用品など、日によって商品を変えていたりしますが、とても安い商品を店前のワゴンに並べてますよね。

 

 

私がよく見かけるのは、ブルボンのアルフォート。

あれ美味しいですよね。

アルフォートは普通はだいたい110円ぐらいするんですけど、ドラッグストアに行くと70円とかで店前に大量に並べていたりします。

 

 

これだけ安かったらアルフォート好きなら、買うしかないですよね。

でアルフォートを手に取って店内に入っていきます。

 

 

そうすると『アルフォート買ったついでに目薬も無くなりそうやから買っとこか』となることありますよね。

せっかく店の中に入ったからと他の商品もついでに買ってしまうというのは普通に経験あると思います。

 

 

これがフロントエンド商品、バックエンド商品です。

 

 

つまり、この例でいうアルフォートのように、お客さんの興味を惹きつけるための商品をマーケティング用語で『フロントエンド商品』と呼びます。

その後に控えている本当に購入してもらいたい商品のことをバックエンド商品と呼びます。

 

 

 

『フロントエンド商品をこんなに安く売ってしまって、赤字にならないの?』という疑問が出てくるかもしれませんね。

ドラッグストアの調達担当の経験が無いのでいくらで仕入れているのかは知りませんが、少なくともこのフロントエンド商品をいくらたくさん買ってもらっても、お店として利益は出ません。

 

 

これらの商品単品では原価割れしていて売れば売るほど赤字になっているのかもしれません。

それでもなぜ、その商品を店頭に並べているかというと、この商品を置くことで店全体として利益が増える見込みがあるからです。

 

 

原価割れ商品を買う時に併せて利益率の高い商品を買ってもらうことで、単品だと赤字だったものが、買い物カゴ全体で見たら利益が出ているという状態になっているという事です。

 

 

つまり、この店頭の激安商品は宣伝用の商品だということです。

この商品を使ってお客さんを呼んできて、利益を得るための商品を紹介する機会を作るわけです。

 

 

アルフォート単体では赤字を出したとしても、それで1人のお客さんを店に呼び込めたら、広告を出すより安くお客さんを呼んでこれるという事です。

 

 

バックエンド商品で利益を作る

先ほど説明したように、いくら一生懸命商品を販売したとしても、それがフロントエンド商品ばかりでは赤字が膨らむばかりになってしまいます。

 

 

ですので、利益を生み出す事のできる商品を持っておく必要があります。

ドラッグストアだとやはり薬関係が利益を出す商品でしょうね。

 

 

こういう商品を用意しているという事がフロントエンド、バックエンドという商品ラインナップにする前提になります。

 

 

逆に言うと、このような利益率が高い商品を用意できているなら、お客さんにとってお得感のある商品を入り口として提供して、利益率高い商品に繋げるということもできます。

ビジネスモデルにもよりますが、いきなり本命商品を購入してもらうのはハードルが高い場合にも、フロントエンドであれば金銭的にもリスクは低いですし、何よりフロントエンドでお客さんとしても見極める事ができます。

 

 

フロントエンドで満足しなければバックエンドの購入はしないですし、満足すればバックエンドの購入を納得した状態で行ってくれます。

つまり、クレーム等につながりにくくなるわけですね。

 

 

まとめ

フロントエンド、バックエンドについてお話しました。

マーケティング活動の基本的な内容にはなりますが、知っているのと知らないのとでは大きな差が生まれる部分です。

 

 

自分が何で集客をして、どこで利益を得るのかをしっかりと組み立ててビジネスを設計する事が重要です。

 

 

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