ランチェスター戦略の弱者の戦略をベースにWebマーケティング考える

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ビジネス書を読んでいても何かピンとこないと思うときないですか?

 

確かに書いてることは正しそうだけど、どうそれを使って良いのか分からない。

具体的なアクションにどう結びつけて良いのか分からない。

 

そういう時けっこうありますよね?

 

それはおそらく大企業向けに書かれた書籍だからです。

Webマーケティングにおいても、書店で見かける書籍の内容をそのままでは使えないこともよくあります。

 

それを自分の中で咀嚼して、自分のビジネスに活用できるように組み直す必要があるのですが、その時に基礎知識として知っておくと良いものがあります。

『ランチェスター戦略』です。

 

スモールビジネスにおけるバイブルみたいな戦略で、大きめの書店に行くとだいたい何冊か関連本が並んでいるので、ご存知の方も多いと思います。

 

今回はランチェスター戦略の基本を簡単にお話して、その後にWebマーケティングにランチェスター戦略をどう活用するのかについてお話します。

 

ランチェスター戦略とは

あまり難しいことは言うつもりはないので、構えずに聞いて欲しいんですが、ランチェスター戦略とは何かというのをまずは説明しておかないと話が前に進まないので、簡単に説明しますね。

 

軍事目的で生まれた戦略

ビジネスの世界で活用されている多くの戦略と同じように、ランチェスター戦略も元々は軍事目的で生まれたものです。

むかし戦争で使われていた戦略をビジネスに応用して使われているものって多くて、『孫子の兵法』とかもそうですよね。

 

ビジネスは戦いではないので、そのまま使えるわけではないのですが、弱者が強者に勝つには行き当たりばったりでやっていてもダメで、ある程度戦略的に動かないと難しい面があり、こういうのも考え方として知っていると便利です。

 

 

実際に多くの企業でもランチェスター戦略は活用されていて、ビジネスの世界でも実績のあるものです。

ビジネスモデルの違いによって活用の仕方は様々ですが、幅広く色々な業種で実践されています。

 

こんな企業もランチェスター戦略を使っていた

ソフトバンク、セブンイレブン、HISなどがランチェスター戦略を取り入れていたことは有名で、その他にもトヨタやパナソニックというような企業もランチェスター戦略の考え方を応用して実践していたそうです。

 

後でお話しますが、ランチェスター戦略には『強者の戦略』と『弱者の戦略』があります。

その企業が強者なのか、弱者なのかによって使い方も変わります。もちろん僕たちスモールビジネスに携わる人が取り入れたいのは『弱者の戦略』です。

 

高校野球で言うと、無名の公立校が大阪桐蔭と試合をするのに、同じ作戦で勝負を挑んでも土台の実力差がありすぎて、試合になりませんよね。

でも、それほどの実力差があってもジャイアントキリングって言葉があるように、公立校が強豪校に勝ってしまうことがあります。

 

それは機動力を生かしてかき回したり、バッティングに特化して練習してきたり、総合力で勝つのではなく、ポイントを絞ってそこを突破口にして勝機を見いだして戦うという形を取っていることがほとんどです。

 

強者には強者の戦い方、弱者には弱者の戦い方があるので、その考え方をしっかり理解して取り入れて欲しいなと思います。

 

ランチェスター戦略を理解するには、ランチェスターの法則をまずは知る

ランチェスター戦略というのは、ランチェスターの法則というものをベースに考えられている戦略です。

そのランチェスターの法則には2つの大きな考え方があります。

 

ランチェスターの第一法則は弱者のための戦略

ランチェスターの第一法則というのは一騎打ち戦を基本とした考え方です。

 

例えば、全員が全く同じ強さの人が10人いるA軍と、20人いるB軍が戦ったとします。

戦力が同じなので、A軍とB軍は同数ずつ戦力を失うことになります。つまり、A軍は全滅、B軍は10人の戦力が残ることになります。

 

つまり、兵士の強さが同じであれば、兵士の数が多い方が勝つことになります。

 

今度は、A軍もB軍も10人ずつの戦力を有していますが、A軍の武器は竹槍、B軍の武器はライフルだとします。

そうすると、普通に戦うと竹槍ではライフルには太刀打ちできないので、A軍は全滅してB軍の戦力は残るはずです。

 

つまり、兵士の数が同じであれば、兵士が強い方が勝つことになります。

 

これを合わせると、『戦闘力 = 兵士の数(量) × 兵士の強さ(質)』になります。

 

ランチェスターの第二法則は強者のための戦略

第一法則はどっちかというと原始的な戦い方だったんですが、第二法則は近代的な戦い方です。

 

第一法則は接近戦だったのに対して、第二法則は広域戦を前提にした考え方です。

大砲でドッカンどっかんやりあうような戦い方で、全く同じ武器を持ったA軍5人と、B軍10人いた場合、B軍が8人生き残る計算になるそうです。

全然覚えなくて良いですが、一応書いておくと、『戦闘力 = 兵士の数(量)の2乗 × 兵士の強さ(質)』になります。

 

つまり、数が多い方が圧倒的に有利になるということです。

 

個人ビジネスが採用するのはランチェスターの第一法則

ここまで説明したところで、個人ビジネスの場合に第一法則と第二法則のどっちを採るべきかは分かりますよね?

 

もちろん第一法則です。

つまり、一騎打ち戦、接近戦、奇襲戦というような戦い方をしないと勝つのは難しいということです。

 

ランチェスター戦略をWebマーケティングに応用する

ランチェスター戦略という言葉を知っていても全く役に立たないので、実際に個人ビジネスにおいてどう活用すれば良いのかについてお話していきたいと思います。

 

接近戦で戦う

個人ビジネスで採るべきWebマーケティング戦略は『接近戦』です。

言葉がちょっと良くないかもしれませんが、要するにお客さんの近くで活動するということです。

 

Webマーケティングというと、SEO対策と広告で大量のアクセスを獲得して、そこにメルマガ登録のオファーをして、そのうちの何パーセントかがメルマガ登録をしてくれ、さらにそこにフロントエンド商品のオファーを出して・・・

というようなマスマーケティング的な考え方が一般的です。

 

この考え方も正しいと言えば正しいんですけど、母数が大きくないと計算が成り立たないという点と、相当なスキルが無いと難しいというのがあって、僕はこれをすんなりとは提案できないです。

多くの人を動かすというのは並大抵のことではなくて、かなり熟練したスキルと人間性、世界観が出来ていて、ファンも多く付いている人でないとちょっと難しい。

 

それよりは、まずは1人ずつ動かしていくということが先決です。

そのために考えることが『接近戦』、具体的にいうと『個別対応』です。

 

例えば、メルマガを配信するのではなく、個別メールでやり取りをしたり、SNSも拡散を目的に使うのではなく、個別のコミュニケーションを行うために使ったりといった感じです。

ランディングページ作って、そこに広告でアクセス流してコンバージョンにつなげるというのは強者の戦略です。

 

個人ビジネスの場合にそれが無理だと言っているのではなく、最初からその戦略を採るのは難易度が高いということです。

1人ずつの個別対応であれば、労力はかかりますが、1人1人のことをしっかり考えてその人に取ってのメリットを考えて提案できますが、多くの人に向かって投げかけるというのは色んなことを考えて最大公約数で発信しないといけない分、難しいんですよね。

 

僕自身も色々やってみた中で出した今の結論としては、最初は個別対応の比重を高くするのがベストだと考えています。

効率を考えるのはそれでしっかりと結果が出てき始めてからですね。

 

奇襲戦で戦う

ブログを書く時も、多くの場合は検索数が比較的多いキーワードを狙ってそこで上位表示されるようにしようとします。

ただ、そのキーワードを狙った場合、お金も労力もたくさん費やせる大企業との勝負もしないといけないようになります。

 

これはやっぱり分が悪いです。

コツコツやっていけばそのうち大企業にも勝てるようになる可能性もあるんですが、いきなりそこに挑んでいっても力でねじ伏せられるのが目に見えています。

 

いきなり目立ったところを攻めていくのではなく、じわじわと外堀から埋めていって、しっかりとした基盤が出来上がったタイミングで大きく勝負に出るイメージです。

 

具体的に言うと、ロングテールキーワードと呼ばれる、検索数は比較的少ないけど一定数は長期に渡って検索している人がいるというキーワードを1つずつ攻略していくイメージです。

ロングテールキーワードと言われるキーワードはそこで検索ランキングの1位を取ったとしても大きなアクセスにはならないので、大企業とかになるとそこに労力を費やせないんですよね。

 

なので、競合もそこまで強いわけではないので、個人であっても1位を取ることが可能なわけです。

大きなアクセスは見込めないけれど、安定的に一定数のアクセスはもたらしてくれます。

それを1つずつ1つずつ増やしていけば、確実にアクセス数は増えていきます。

 

基礎をしっかりと築いた段階にまで行った時に初めて大きな検索数が見込めるビッグキーワードを狙いに行くわけです。

向こうからしたら、今まで認識もしてなかったやつがいきなり登場してきて、主役の座をかっさらっていかれたようなイメージになるます。

何も土台がない時に目立ってしますと、力で押す潰されるだけですけど、しっかりと土台ができていれば、ちょっとやそっと圧力をかけられたぐらいでは崩れません。

 

なので、同じSEO対策という言葉を使っていたとしても、大企業向けの一般的なSEO対策と個人ビジネス向けのSEO対策では考え方が違うので、世の中に出回っている情報を何も考えずに鵜呑みにしてしまうとちょっと危険です。

 

最後に

先ほどもお話しましたが、個人ビジネスの場合は大企業と同じ作戦を取ることはできません。

できないというよりも、それをやるためには段階を踏まないと上手くいきにくい、といった方が正確な表現ですかね。

 

この差を埋めるためにランチェスター戦略の考え方を採り入れるとしっくりくるケースが多いため、今回はご紹介させていただきました。

軌道に乗るまでは、かなり地道な対応をコツコツやっていかないといけないため、しんどい時もあると思いますが、これをやっていくことで本当の力も付くはずなので、ぜひ参考にしてみてください。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

金沢夏樹

個人ビジネスコンサルタント
1983年8月22日生まれ 兵庫県神戸市出身(神戸市在住)
趣味:野球、マラソン、料理

オウンドメディアとソーシャルメディアを活用した個人ビジネス向けのWebマーケティングの専門家として活動している。

Webでの情報発信力を高めることを目的としたセミナーを毎月開催。
また、前向きに活動している仲間の集まる場ができればいう想いから朝活勉強会を毎週開催しており、個人事業主、経営者から起業志望者まで幅広い人が延べ100名以上参加している。

Web上の活動だけではなく、リアルな活動を重視し、Webとリアルの融合を軸にした提案が特徴。

【人生を懸けたミッション】
自分の好きな事に本気で取り組み、
ワクワクして生きる人を増やすこと!
自分に関わる全ての人に最高に面白い人生を生きて欲しい!