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金沢夏樹

『6ヶ月でWebから集客仕組みを作る!』神戸を拠点に活動しているWeb集客コンサルタント。セミナーや勉強会、交流会を主催。直近1年半の期間で累計1,500名以上を集客。

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人が行動する時には、その裏に2つの欲求が存在しています。

 

 

その2つの欲求というのは『快楽を得る事』と『痛みを避ける事』です。

このどちらかが刺激された場合に人は行動を起こす事になります。

 

 

逆の観点から言うと、誰かに行動をしてもらうためには、行動して欲しい人の欲求を刺激する必要があります。

それはリアルであっても、Webであっても同じことです。

 

 

今回はLP(ランディングページ)作成の時に知っておくと良い欲求についてお話したいと思います。

 

 

マズローの欲求5段階説とは?

 

有名な話なので、ご存知かもしれませんが、アメリカの心理学者である、マズローという人が提唱した説で『欲求5段階説』というものがあります。

人間の欲求はピラミッドのように5段階の階層になっていて、下位の欲求が満たされると、次の欲求が生まれてくるというものです。

 

 

まずは5段階の階層1つ1つについてお話ししていきたいと思います。

 

 

欲求の第一階層:生理的欲求

1番低位の欲求を『生理的欲求』といい、人間が生きていくために本能的に持っている欲求を言います。

『食べたい』、『寝たい』といった生存に欠かせない部分の欲求です。

 

 

欲求の第二階層:安全・安定の欲求

生理的欲求を満たすことが出来たら、次に湧いてくる欲求というのが、『安全・安定の欲求』です。

とりあえず最低限生きて行く事が出来ると感じたら、次は安全・安定に生きたいと感じるようになります。

 

 

要するに、生理的欲求を満たした状態を長く続けたいという欲求ですね。

多くの人が終身雇用に魅力を感じるのは、この安全・安定の欲求を満たしたいからです。

 

 

もしかすると気付いているかもしれませんが、会社員をすることで満たしている欲求というのは、マズローの言っている5段階のうちの下から2番目の欲求です。

そう考えたら、こんな下で満足していて良いの?って思ってしまいますね。

 

 

欲求の第三階層:社会的欲求

3階層目の欲求は『社会的欲求』といい、『所属と愛の欲求』とも言われます。

人間というのは社会的動物と呼ばれるように、自分1人で生きている訳ではなく、他者との関わり合いの中で生きています。

 

 

そこから来る欲求を『社会的欲求』と言います。

具体的には、仲間が欲しいとか、コミュニティーに属したいという欲求です。

この欲求が満たされないと、疎外感を感じたり、孤独感を感じて不安になります。

 

 

欲求の第四階層:尊厳欲求

Facebookを見ているとよく分かると思うのですが、自分の生活が充実している事をアピールするような投稿をよく見かけますよね?

これはマズローの欲求5段階説で言うところの『尊厳欲求』に当たるものを満たしたいための行為です。

 

 

要するに、社会的欲求を満たしてあるコミュニティーに属したら、今度はそのコミュニティー内で認められたいという欲求が湧いてくるわけです。

承認欲求という言葉でも呼ばれたりしますね。

 

 

誰にでも、人からすごいと思われたいとか、あの人から認められたいという気持ちがあると思います。

自分は価値がある人だと思ってもらうことで、この欲求を満たす事ができます。

 

 

欲求の第五階層:自己実現欲求

マズローの欲求5段階説では最上位の欲求と定義されていますが、自己実現に対する欲求が最後の欲求になります。

これは、自分の才能や可能性を最大限に発揮して生きていきたいと思うというものです。

 

 

他者との関わり合いに関しての欲求も満たされると、最後は自分の成長に対しての欲求が生まれてくるという事です。

 

 

5つの欲求は並列ではなく上下関係

生まれつきどれかを持っているわけではなく、まずは1番低位の欲求から始まり、それを満たしたら次の欲求に進むという形です。

 

 

この欲求5段階説が面白いのは、最初の『生理的欲求』と『安全・安定の欲求』は自分自身に対しての欲求で、それが満たされると、『社会的欲求』と『尊厳欲求』という他者との関わり合いに対する欲求になり、それも満たされると『自己実現欲求』という自分自身への欲求に戻ってくるという事です。

 

 

すべての人に当てはまるものでは当然無いのですが、大きく括るとけっこう納得感のある内容だと思います。

 

 

自分の商品はどの階層の欲求を満たすのかを考える

ここから本題に入っていきたいと思います。

私たちは心理学者になりたい訳では無いので、マズローの欲求5段階説というものを知っているだけでは全く意味がありません。

 

 

これを知った上で、これをどう使っていくのかが重要です。

商品やサービスを購入するという行為をする時に、何も考えずに無意識で買っている人はいないわけで、何かしらの欲求を満たすために買っています。

 

 

スーパーでパンを買うのは生理的欲求を満たすために買っているかもしれませんし、草野球チームに入るのは社会的欲求を満たすためかもしれません。

ここで重要なのは、あなたが提供する商品・サービスがどの欲求を満たすものなのかを理解しておかないといけないという事です。

 

 

例えば、人間的な深みを出していくための知識として世界遺産に関する情報を学ぶスクールを開いているとします。

生きていくためには必要の無いもので、自己成長のためにやるものなので、5段階目の自己実現欲求に該当するものですよね。

 

 

このサービスを明日食べるお金にも困っている人に対して、いくら提案しても買ってくれる可能性は限りなくゼロに近い可能性ですよね。

これはアプローチする層が間違っているわけです。

 

 

自分の商品・サービスがどんな欲求を満たすものなのかを知っておかないと、誰に対してアプローチすれば良いのか分かりません。

ですので、ランディングページの話に入る前に、まずはご自身の商品・サービスをしっかり知る事から始めましょう。

 

 

ランディングページを作るのに必要なのは、ターゲットに寄り添うこと

LP(ランディングページ)というと、コピーライティングのテクニックを使って煽って煽って煽りまくって商品やサービスを売るためのツールだと思う方もいるかもしれません。

ですが、そうではありません。

 

 

LP(ランディングページ)を使うのは商品・サービスの詳細な情報を、適切な人に対して、漏れなく届けるためのツールです。

自分の商品やサービス、主催イベントなどを購入してメリットのある人に、欲しいと思ってもらい、実際に購入に踏み切ってもらうためのものです。

 

 

決して、買っても役立たない人に心理的なテクニックで欲しいと思わせて売り逃げするためのツールではないことは理解しておいてください。

必要としている人にしっかりと必要である事を理解してもらって、さらに行動に踏み切ってもらう事が必要で、そのためにマズローの欲求5段階説を知っておく事が役に立ちます。

 

 

まとめ

今回はマズローの欲求5段階説についてお話しました。

 

 

これが絶対というわけではありませんが、一つのモデルとして知っておくと便利です。

ランディングページを作る際にも『欲求』というのがポイントとなります。

 

 

知っているだけでは意味がありませんが、少し意識してメッセージの内容や表現を考えると効果的なランディングページが作成できるので、意識してみてください。

 

 

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