4種類の見込み客の分類を知って適切なアプローチを検討する

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ビジネスにおいて見込み客を集めるというのはとても重要な事です。

ですが、見込み客と一言で言っても、そこには色々な人がいます。

 

その色々な人に対して全く同じようにアプローチする事は難しく、またアプローチできたとしても同じような成果が生まれる事は無いでしょう。

 

今回は見込み客を4つの分類に分けて、それぞれの人たちをどのように考えれば良いのかについて書いていきます。

 

見込み客の4分類

『見込み客』と1つの言葉で一括りにするケースが多いですが、実はその中でも大きく4つの分類に分けることができます。

 

マーケティング関連の書籍とかを読むと、よく出てくるマトリックスですが、1点僕仕様にアレンジしている図です。

一般的な見込み客の分類は『ニーズ』と『ウォンツ』の2軸で表現される事が多いのですが、お客さんになってもらえるかどうかの要因として『ウォンツ』より重要なポイントがあると考えています。

 

それが『リレーション』、つまり関係性です。

もうすでに多くの人が『何』を提供しているのかより、『誰』が提供しているのかが重要と言っているように、これからの時代には特に関係性というのが大切な要素になります。

それを反映しないといけないだろうということで、少し修正したものです。

 

この図を元に4つに分類した見込み客の説明と、それぞれに対してどんなアプローチが必要なのかについて説明していきます。

 

①いますぐ客

今すぐ客というのは、自分との関係性も強く、強いニーズを持っている人です。

この人はあなたとの信頼関係も出来ているので、よっぽどのことが無ければあなたの商品やサービスを購入してくれる可能性が極めて高い人です。

 

ここまで来てもらえれば自分に売れる商品・サービスがあれば買ってもらえる状況なので、あとは自分の持っているものを知ってもらうだけです。

また、ここに該当していない人たちをいかにここに来てもらうのかというのが重要な施策になります。

 

②検討客

次は、強いニーズを持っているけど、自分との関係性が無い人です。

従来のWebマーケティングというのは、ここの人たちにいかに買ってもらうのかを目指したものです。

 

具体的には、商品・サービスの販売用のWebページを作って、それに対して広告をかけて露出を増やします。

大量に集めてきたアクセスのうちの数パーセントに購入してもらうというのを目指す形です。

 

もうすでにニーズを持っている人を探してアプローチするというようなイメージです。

ここにはすでに買いたいと思っている人がいるので、当然のことながら競合も殺到するため競争が激しくなります。

 

③そのうち客

 

自分との関係性は強いけど、自分の商品・サービスへのニーズをあまり持っていない人が『そのうち客』です。

『将来的には必要だと思ってるけど今はまだ必要ない』と思っている人、もしくは本当は必要だけど気付いていないという人です。

 

①今すぐ客とか②検討客と違って、すぐには購入してもらえる可能性は低いですが、そのうち時期が来たら買ってもらえる可能性を秘めた人です。

 

④まだまだ客

自分のことを知らないし、その商品・サービスについてのニーズも無いという人です。

将来的にお客さんになってくれる可能性はありますが、時間的にはある程度先になります。

 

4つの分類ごとに考えるべきこと

4つの分類について簡単にご説明しましたが、それぞれ状況が異なるので、提供側としても考えるべきポイントが異なります。

そのあたりについてご説明していきます。

 

①今すぐ客に対して考えるべきこと

この方々については、すでに信頼関係もできていて、かつ商品・サービスについてのニーズも生まれているので、あとは買ってもらうだけという状況です。

なので、自分がそれを提供できるということを伝える事です。

 

関係性が深かったとしても、自分のこと全てを相手が知っているわけでは無いので、最後のひと押しではないですが、自分の提供しているものの内容をしっかり伝えて、価値がある事を理解してもらうという事に注力する事が大切です。

 

②検討客に対して考えるべきこと

すでにニーズ自体は持っていて探しているわけなので、この人たちから商品・サービスを購入してもらいたいと思ったら、何かしらの手段で自分の商品・サービスを知ってもらう必要があります。

 

一番オーソドックスなのは、広告を出して認知してもらう事です。

必要性を持ってどこから購入するのが良いのかを比較検討するために探しているような状況なので、知ってもらわないことには選んでもらいようがありません。

 

なので、商品・サービスを知ってもらうための露出を増やすために広告を出して、それを見た人に購入してもらうという形です。

 

もしくはオウンドメディアを作って、そのサイトにSEO対策をしっかり行う事で検討材料を探している時に見つけてもらえるようにするというのも有効です。

 

広告の場合は即効性はあるけど単発勝負になります。

一方、SEO対策の場合は時間はかかりますが、一度構築できればある程度長期的なスパンで機能する可能性が高いというのが違いになります。

 

③そのうち客に対して考えるべきこと

そのうち客に関しては、関係性自体はありますが、ニーズ自体が無いという人になります。

ニーズ自体が無いというのは2種類あり、本当に無い場合と、本当はあるけど気が付いていない場合です。

 

前者の場合はどうしようも無いのですが、後者の場合にはニーズを気付かせてあげるというアクションも必要となってきます。

 

時間はかかりますが継続的に情報発信を行い、その方々にも届けていくことが大切です。

 

その際に、『こんな方に必要だとわかる内容』を含ませて発信していくことです。

色んな角度から必要性を訴えていきます。

どれにピンとくるのかはその人によって違ってくるので、情報発信に多様性を持たせるということです。

 

④まだまだ客に対して考えるべきこと

まだまだ客については、まだ自分のことを全く知らない状態なので、まずは知ってもらうことが必要です。

認知度を高めるということ。

 

これに関しても方法は1つでは無いですが、1つはSEO対策をして広く情報を届ける工夫をするということ。

ただ、SEO対策に関しては他の記事でも書いていますが、こればっかりを意識しすぎるのも良く無いケースが多いので、注意は必要ですが、情報を広く届けるためには必要不可欠な要素ではあります。

 

焦りすぎず地道に認知度を高めていくことしか無いと思うので、コツコツやっていくことです。

 

理想のルートはこれ

ビジネスなので、見込み客の人たちにお客さんになってもらう事を目指して色々な事に取り組んでいく必要があります。

最初の図で言うと2つのルートがあります。

 

  • ④まだまだ客 → ②検討客 → 購入
  • ④まだまだ客 → ③そのうち客 → ①今すぐ客 → 購入

 

前者のルートは、ニーズも関係性も無い人に、ニーズが生まれて比較検討の結果、自分の商品・サービスを購入してもらうというケースです。

時間軸で言うとすごく早いですが、その分、関係性も無いのでミスマッチが起こる可能性も高くなります。

 

後者のルートは、まずは自分の存在を知ってもらって、そこから継続的に情報を届ける事で信頼関係を築いて、かつニーズの創出も行って、その結果として商品・サービスを購入してもらうという流れになります。

そのため、時間はかかりますが、よく知っている人が購入してくれるので、ミスマッチは起こりにくいというメリットがあります。

 

理想としてはやはり後者のルートです。

これが回り出すまではキツイ時期を乗り越えないといけないのですが、それを乗り越えると一気に楽になる可能性があるからです。

 

昔はインターネットに広告を掲載するライバルが少なかったのですが、今はライバルもたくさん広告を出しているので、広告として出しているのにも関わらず埋もれてしまうという事が普通に起こります。

なので、広告を出したから上手くいくかと言うとそうではなく、広告は広告で難易度がとても高くなっています。

 

長期的に繁栄していこうと思ったら、やはり人との良い関係を築いていくことは必要不可欠なので、自分かける労力もそっちにかけていく事の方が有益な事だと考えています。

 

まとめ

『見込み客』と一言で言っても大きく分けても4種類あります。

また、その4種類に属する人それぞれに対して考えるべきことも違ってきます。

 

今回の記事をご参考にどのように見込み客からお客さんになってもらうのかを考えるヒントにしてもらえればと思います。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

金沢夏樹

個人ビジネスコンサルタント
1983年8月22日生まれ 兵庫県神戸市出身(神戸市在住)
趣味:野球、マラソン、料理

オウンドメディアとソーシャルメディアを活用した個人ビジネス向けのWebマーケティングの専門家として活動している。

Webでの情報発信力を高めることを目的としたセミナーを毎月開催。
また、前向きに活動している仲間の集まる場ができればいう想いから朝活勉強会を毎週開催しており、個人事業主、経営者から起業志望者まで幅広い人が延べ100名以上参加している。

Web上の活動だけではなく、リアルな活動を重視し、Webとリアルの融合を軸にした提案が特徴。

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