商品・サービス販売者が絶対に知っておいた方が良い購買プロセスの話

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Webマーケティングに取り組んでいるが、イマイチ適切にできているのか分からないというお悩みは無いですか?

それはもしかすると、見込み客がどんなステップを経て商品を購入するのかを知らないからかもしれません。

 

マーケティングというのは消費者が商品やサービスを知ってから購入に至るまでのステップをスムーズに上がれるようにサポートする活動と言い換えることもできます。

そのため、人がどんな心理的なプロセスを踏んでモノを買うのかを知っておくことはとても役に立ちます。

 

今回は伝統的な購買プロセスからインターネットの登場などの環境の変化によって変わった最新の購買プロセスについてご紹介します。

これを知ることで、Webマーケティングの取り組み方が変わること間違いなしです。

 

 

伝統的な購買プロセス:AIDMA

aidma

おそらく多くの人が聞いた事がある購買プロセスのモデルとして『AIDMA(アイドマ)』というのがあります。

マーケティングに携わっている人や、大学でマーケティングの講義を受けた事がある人なら1度は耳にした事があるというぐらい有名なものがこのAIDMAです。

僕自身も大学時代は商学部だったので、マーケティングの講義の中で聞いたような気がします。

 

AIDMA
①Attention(注意)

②Interest(興味)

③Desire(欲求)

④Memory(記憶)

⑤Action(行動)

という5つの流れを経て人は商品やサービスを購入するというものです。

このAttention、Interest、Desire、Memory、Actionの頭文字を取ってAIDMAと呼ばれています。

 

まず最初に、知らないものを買う人はいないので、その商品やサービスに気付いてもらう必要があります。

広告を出すなり、何かのキャンペーンイベントを行ったりという活動を行うことによって、注意を引く(Attention)というところからスタートします。

 

知ってもらったからといって、いきなりそれを購入するという人はあまりいなくて、知った後に興味を持つ(Interest)というステップがあります。

 

興味を持ったぐらいではまだお金を出して購入するほどではないので、さらに強い興味を抱いて、それが欲しいという欲求(Desire)が生まれるようにならないといけないです。

 

さらに、欲求というのは四六時中キープされるわけではないので、いざ購入してもらえるという状況になった時に思い出してもらう(Memory)必要があります。

 

これらを経ることでようやく人はモノを購入するということを表したのがAIDMAです。

こういうのを知っていると何が良いのかというと、見込み客にこの流れに沿ってもらうように何かしらの働きかけをしていくことができるようになるという点です。

 

例えば、まだその商品やサービスを知っただけの人にはもう少し興味を持ってもらえるような話題を提供したり、興味を持ってくれた人にはお得な情報を提供して欲しいと思ってもらったりというようなアプローチを考えることができるようになります。

 

ただ、今ご紹介したAIDMAというのはインターネットが登場する前のマスマーケティングが主流だった頃の購買プロセスで、少しいまの時代には合っていません。

インターネットが広く普及したことによって提唱された購買プロセスが次のAISASというものです。

 

インターネット時代の購買プロセス:AISAS

aisas

インターネットが一般的に利用されるようになったことで、人がモノを買う時の流れも変わってきました。

その流れがAttention、Interest、Search、Action、Shareです。

 

あなた自身がモノを買う時のことを思い出してもらえば分かりやすいと思うのですが、何かを買う時にインターネットを使って検索して情報を得るということをしますよね?

 

それは物理的な物でもそうですし、どこか食事に行こうと思った時に飲食店を探すという場合にも検索することがあると思います。

さらに何かを購入した後にそれに満足したら、ブログに書いたり、ぐるなびのような掲示板サイトに書き込みしたりして、他の人にも情報共有をするということが行われるようになりました。

 

このように、モノを買うという一連の流れの中にインターネットを使って行うステップが入ってくるようになったことで、新たに生まれた購買プロセスがAISASです。

AISAS
①Attention(注意)

②Interest(興味)

③Search(検索)

④Action(行動)

⑤Share(共有)

 

AIDMAとの違いは③Search(検索)と⑤Share(共有)の部分ですが、これらを意識したマーケティング戦略を立てる必要があります。

 

つまり、検索するという行動パターンが入ってくるということは、検索した時に自分の情報がヒットしないと、そこでフローが途切れてしまうということです。

リアルで出会った時に興味(人も物も)を持って、後で家に帰ってからインターネットで検索することってありますよね。

 

これで本当に正しい行動かどうか(正しい情報が得られるかどうか)は別として多くの人がこの行動をとるわけです。

であれば、自分で自分の情報をインターネット上に存在させる必要があります。

だから多くの人がホームページやブログなどを使って検索した時にヒットするようにしているわけですね。

 

さらにShare(共有)のフェーズにおいても、何もないとシェアしてもらいにくく、URLだけでもあればシェアもしやすくなりますよね。

 

最新の購買プロセス:DECAX

 

decax

さっきのAISASもそうなんですが、電通が新たに打ち出した購買プロセスがDECAX(デキャックス)というものです。

 

DECAX
①Discovery(発見)

②Engage(関係)

③Check(確認)

④Action(行動)

⑤eXperience(体験と共有)

 

AIDMAとAISASと決定的に異なるポイントが最初の『Attention(注意)』と『Discovery(発見)』です。

これが昔と今のマーケティングの違いを如実に表現しています。

 

昔は広告を出して注目を集めて興味を持ってくれた人が商品・サービスを購入してくれる形でした。

ですが、それが今は少しずつ変わってきています。

価値あるコンテンツをサイト上に用意しておいて、それを見つけてもらうことから購買プロセスがスタートするという考え方です。

 

要するに、コンテンツマーケティングの時代が本格的になってきているということです。

 

商品・サービス提供側が一方的に発信していくスタイルではなく、商品・サービス提供側はサイト上に見込み客にとって有益な情報をたくさん用意して、それを見つけてもらって、ある程度の数の情報を得てもらって満足してもらった上で商品・サービスを購入してもらうというものに変わってきています。

 

コンテンツというものを通して関係を構築していき、その上で買ってもらいます。

時間はかかるのですが、自分のことをよく知ってもらった後に買ってもらうことになるので、ミスマッチが少なくなり、満足度も高くなりやすいというのが特徴です。

 

さいごに

今回は消費者がどのような流れでものを買うのかという、購買プロセスについてお話しました。

全ての人がこの流れになるわけではもちろんないですが、多くの人のパターンを一般化したものです。

この流れを意識してマーケティング活動を行うことで効果を高めることになるので、意識してみてください。

 

 

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Profileプロフィール

金沢夏樹

個人ビジネスコンサルタント
1983年8月22日生まれ 兵庫県神戸市出身(神戸市在住)
趣味:野球、マラソン、料理

オウンドメディアとソーシャルメディアを活用した個人ビジネス向けのWebマーケティングの専門家として活動している。

Webでの情報発信力を高めることを目的としたセミナーを毎月開催。
また、前向きに活動している仲間の集まる場ができればいう想いから朝活勉強会を毎週開催しており、個人事業主、経営者から起業志望者まで幅広い人が延べ100名以上参加している。

Web上の活動だけではなく、リアルな活動を重視し、Webとリアルの融合を軸にした提案が特徴。

【人生を懸けたミッション】
自分の好きな事に本気で取り組み、
ワクワクして生きる人を増やすこと!
自分に関わる全ての人に最高に面白い人生を生きて欲しい!