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金沢夏樹

『6ヶ月でWebから集客仕組みを作る!』神戸を拠点に活動しているWeb集客コンサルタント。セミナーや勉強会、交流会を主催。直近1年半の期間で累計1,500名以上を集客。

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あなたは今よりもっと利益を出したいですか?

 

 

もちろんYESと答えますよね。

ビジネスとして商品やサービスを提供している以上、最大限の利益を得ようとすることは当然のことです。

むしろ対価をいただくということは、それだけの価値を提供しているという事の裏返しなので、利益を出すための努力を絶え間なく続けるべきです。

 

 

利益を増やすという場合に考えるべき視点は2つです。

  • 売上げ額を増やす事。
  • コストを減らす事。

 

 

単純に考えると、50円で仕入れたものが100円で売れたら利益は50円です。

それが120円で売れるようになったら利益が増えますよね。

また、100円で売ったとしても30円で仕入れる事ができるようになれば、その場合も利益は増えますよね。

 

 

事業者というのは、そのバランスを取りながら利益を最大化できるようにしていきます。

 

 

今回は先ほどあげた2つの方法のうち、前者の売上を増やすための手法である、アップセル、クロスセルについてお話ししたいと思います。

どんなビジネスにも応用できる考え方なので、初めて聞いたという方はぜひ今回の記事を参考にしてみてください。

 

 

売上を構成する3つの変数

『絶対に売上を増やす!』と意気込んでいる人の多くが、売上というものを漠然と考えてしまっています。

それだと具体的に何をして良いのか分からないので、まずは売上を構成している3つの変数について知っておきましょう。

 

 

売上を構成する3つの変数というのは以下の3つです。

  1. 販売単価
  2. 客数
  3. 1人あたり販売回数

 

 

つまり、売上というのは次の式で表されます。

売上 = 販売単価 × 客数 × 1人あたり販売回数

 

 

要するに、販売単価・客数・1人あたり販売回数を掛け合わせた結果が売上になるという事です。

これさえ分かれば、理論上での売上の増やし方は明確になりますよね。

 

 

つまり、売上を増やそうと思ったら、販売単価を増やすか、客数を増やすか、1人あたり販売回数を増やすしか無いという事です。

客数を増やすのは集客施策、1人あたり販売回数を増やすのはリピーター施策で、販売単価を増やすのが今回のメインテーマであるアップセル・クロスセルです。

 

 

居酒屋の飲み放題メニューで学ぶアップセル

まずはアップセルについてお話しします。

これは居酒屋などにある飲み放題メニューをイメージすると分かりやすいかなと思います。

 

 

例えば、2時間3,000円ぐらいで飲み放題をやっているのお店ってけっこうありますよね。

基本メニューが3,000円でアルコール10種類飲み放題だとすると、4,000円で20種類、5,000円で30種類というメニューを作ってそれをお客さんに提案するというのがアップセルです。

 

 

要するに、少しグレードの高い商品やサービスを用意して、それを買ってもらうことで単価を上げるということです。

もちろん、その分の価値を上乗せするのですが、より高価な商品・サービスを購入してもらう事で単価を上げていくのがアップセルです。

 

 

アップセルによって提供する商品・サービスによってお客さんの満足度が上がるというのがポイントで、人は損をすることを嫌うので、本当にお得だと感じれば、多少価格が上がっても買ってくれます。

 

 

また、多くのケースで3段階の商品・サービスを用意するのが良いと言われています。

1つだと選択肢がないので、機会損失が発生する可能性がありますし、多すぎると今度は選びきれずに、迷っている間に買うのをやめてしまう可能性が増してしまいます。

 

 

さらに言うと、価格的に真ん中のものを1番買ってもらいたい商品・サービスにするのが良いです。

人間心理として、3つの金額の商品をどれか選んで購入する場合に、多くの人は真ん中の価格帯を選びやすいんです。

 

 

この辺りについては、バシッとこれだと言う唯一の正解が無いところなので、テストマーケティングを繰り返しながら自分のビジネスに最適な商品構成と価格を検討していく事が大切です。

 

 

マクドナルドのポテトで学ぶクロスセル

次にクロスセルについてですが、これも身近に分かりやすい例があるので、それを使ってお話しします。

クロスセルを上手く使っているのがマクドナルドです。

 

 

あなたがマクドナルドに行って、ハンバーガーとコーヒーを注文すると、店員さんはこう言います。

『ご一緒にポテトはいかがですか?』

 

 

これがクロスセルです。

つまり、関連商品を提案してそれを購入してもらうことで、売上単価を増やすというのがクロスセルです。

 

 

マクドナルドのポテトであればみんな知っていますが、お客さんが自分の商品ラインナップを全て把握しているかというと、そうではないケースが多いでしょう。

 

 

提案してもらったら、いいね!と思って買ってくれることは、そんなに珍しいことではありません。

ハンバーガーを注文しているのにヤカンを提案したらちょっとなぁと思いますが、関連していて合わせて買うと効果的なものであれば提案しましょう。

 

 

まとめ

今回は居酒屋とマクドナルドという飲食店を例にとってアップセル、クロスセルについて説明しました。

もちろんたまたま飲食店を例にとってご説明しましたが、この考え方は飲食店に限って有効なものでなく、どんなジャンルのビジネスであっても応用が可能なものです。

 

 

売上を増やすためには新たな施策や、新商品・新サービスを作らないといけないと考えているかもしれませんが、今回のような方法もありますので、参考にしてみてください。

 

 

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