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USPという言葉を聞いたことがありますかね?

マーケティングの勉強をしている方なら耳にしたことがあるかもしれないですが、あまり日常的に使う言葉ではないので、言葉だけ聞いてもピンとこない人の方が多いんじゃないかなと思います。

『横文字だし、なんか難しそうだなぁ』という印象を受けてしまうかもしれませんが、考え方はとてもシンプルですし、ビジネスをしていくにあたってとても役に立つ考え方なので知っておくと便利です。

 

今回は、『USPという言葉を初めて聞いたという方』、『聞いた事はあるけどイマイチよく分かっていないという方』のために、USPの考え方の説明と具体的にどうやって自分のUSPを作れば良いのかを書きましたので、ぜひ参考にしてみてください。

 

★この記事を読むとどうなるのか★
  • USPというのが何かが分かる!
  • USPについての考え方が理解できる!
  • USPをどうやって作れば良いのかを知れる!
  • USPを作った後に何をしないといけないのかが分かる!

 

 

USP(Unique Selling Proposition)とは

USPについて理解する場合に、色々難しい説明をすることは可能なのですが、シンプルに考えたら次の質問に対する返答を用意すれば自ずとUSPが出来上がることになります。

 

あなたが扱っている商品やサービスは、なぜ競合からではなくあなたから買わなければならないのですか?

 

ご自身で商品やサービスを作ってビジネスをしている人であれば、おそらく『自分が選ばれるにはどうしたら良いのだろう?』ということを常に考えていると思います。

僕自身も常に『自分にしかできないことは何かな?』、『どうやったら他に替えの効かない人になれるのかな?』ということを考えながら日々の活動を行なっています。

自分が出来ることと、お客さんにとって価値があることの重なり合う部分を探し続けて、それを商品・サービスという形で提供するのがビジネスですよね。

 

なので、状況が変わり続ける限り、自分をアップデートしながらUSPも変化させていく必要があるのですが、もし今までにそういう事を考えたことが無ければ、ちょうど良い機会だと思うので、一度考えてみてください。

これは起業家・事業家だけに必要なことではなく、サラリーマンであっても必要な考え方だと思うので、ぜひ自分のUSPを定義してみてください。

で、詳しい話をしていく前に、まずは『USPとは何か?』という言葉の意味から簡単に説明していきますね。

 USPとは
『Unique Selling Proposition(ユニーク・セリング・プロポジション)』という言葉の略で、直訳すると『独自の価値の提案』です。

 

全然覚える必要はないのですが、USPという概念はアメリカのコピーライターで広告業界の巨匠と呼ばれていた『ロッサー・リーブス』という人が提唱し始めた概念です。

要するに、ライバルがたくさん存在している中で自分を選んでもらうためには、何かしら選んでもらうための要因が必要で、その選んでもらうための要因を端的な言葉で表したものを『USP』と呼び、マーケティングの世界ではとても重要視されています。

ロッサー・リーブスさんはUSPに関して、こんな書籍も出しているので、興味ある方は一度読んでみると勉強になるんじゃないかなと思います。

 

 

この書籍の中では、USPの要件として次の3つを提示しています。

ロッサー・リーブスが提唱するUSPの3要件
  1. 広告はすべて、消費者に対して提案(プロポジション)をしなければならない。
  2. その提案は、競争相手が示せない、あるいは示さないものでなければならない。それは独自(ユニーク)でなければならない。
  3. その提案は、数百万の人々を動かせるほど強力でなければならない。

簡単に言うと『自分だけがお客さんに提案できる得(ベネフィット)』がUSPだということです。

みんなが提供できるものだったらUSPにはならないし、お客さんにとってのベネフィットが無いものもUSPにはならないということですね。

 

USPと差別化は少しニュアンスが異なる

さっきの3つの要件を読んで、『なるほど、USPというのは差別化のことね。』と理解した人も多いかと思います。

概ねその理解で良いとは思うのですが、正確にはちょっと違うかなと考えています。

差別化というのは、他者との違いを打ち出すことですよね。選んでもらうために違いを明確にすることは大切なのですが、差別化を『他者との違い』という意味合いだけで使っているとしたら少し考慮が不足していると言えます。

何の考慮が不足しているのかというと、『お客様視点』です。

競合が誰もやっていない事が必ずしも価値がある訳ではなく、お客さんにとって価値があるという視点を盛り込めているかがとても重要です。

 

例えば、競合との差別化を図るために腕を出す穴が4つあるTシャツを作ったとします。こんなTシャツは他に誰も作っていないので、競合との差別化はできていますよね。

でも、これを欲しいと思う人は多分ほとんどいないんじゃないですかね。

つまり、競合と自分との違いにフォーカスしすぎて、お客さんの価値という視点を忘れてしまっているからです。

 

 

この例を聞くと当たり前だと思うかもしれませんが、意外に同じような感じになってしまっているケースはたくさんあります。

なので、USPを考えるに当たっては、お客さんにとってどんな価値あるのかを忘れずに考えるようにしましょう。

 

 

USPの分かりやすい事例

 

『USPというのはこういうものだ!』と説明だけされてもピンときにくいと思うので、みなさんの知っている企業のUSPで分かりやすい参考例をいくつかご紹介してみますね。マーケティング関連の書籍なんかでもよく参考として紹介されているものなので、イメージしやすいかなと思います。

 

アツアツのピザを30分以内にお届け。遅れたら代金はいただきません。(ドミノピザ)

吸引力が変わらない、ただ一つの掃除機。(ダイソン)

お口でとろけて、手でとけない。(M&M’s)

結果にコミットする。(ライザップ)

 

 

おそらく、この中のいくつかは目にした事がありますよね。ドミノピザのUSPはよく参考例にも出てくるので、知っていたかもしれませんね。

真似する必要は無いのですが、例を知っていると自分のUSPを考えるときの参考になると思うので、ネット等でも検索して探してみてください。

 

なぜUSPが必要なのか?

 

USP自体がどういうものなのかについては、なんとなくはご理解いただけたかなと思います。では、次はなぜUSPというのが必要なのかについてもう少し詳しくお話していきますね。

 

USPが必要なのは、成熟社会になっているから

日本をはじめとした先進国では、AI(人口知能)とか自動運転とかドローンとかがどんどん進化していて、こういう話題を目にしない日の方が少ないというぐらいになってますよね。

これってもう少し深掘りして考えると、生きていくために最低限必要なものは十分に足りている状態だということを意味しています。

少なくとも日本においては、制度的にも餓死することはないようにセーフティーネットも充実しているので、最低限の生活は保障されている状況です。

マズローの欲求階層説でいうところの、『第一段階:生理的欲求』と『第二段階:安全欲求』は確保されているということです。

 

 

生きていくのに必要不可欠なものは既にあるわけなので、次に人が求めることは『心の豊かさ』です。

いかに心が豊かになるかという観点で商品・サービスを選ぶわけです。

これは消費者庁が作成した公式の資料にも書かれているのですが、『物質的な豊かさ』よりも『心の豊かさ』に重点を置きたいという人の割合が年々増えて行っています。

 ▶︎消費者庁:消費者と消費者行政を取り巻く状況について

 

 

生きるために必要だから買うという時代ではなく、より良い人生にするために商品・サービスを買うわけですから、お客さんもしっかり選り好みをして買うことになります。

だからこそ、自分がお客さんに対して与えられる『得』をしっかりと伝えていくことが重要だということです。

 

『個人』の時代になったことで競合の数も増えたから

インターネットをはじめとしたテクノロジーの進化によって、今までは企業という組織でないと実現できなかったような事が、個人や少人数でも実現可能となりました。

実際に個人でビジネスをしている人の数も飛躍的に増えていますし、昔ほどは大資本をつぎ込まなくてもビジネスができるので、ビジネスをスタートするリスクも抑えられるようになっています。

ブログやSNSをフル活用してインターネットを通して情報発信をし続けることで、たくさんの人に自分が発信する情報を届ける事ができるようになりました。

それを続ける中で自分の事に興味を持ってくれた人に対して商品・サービスを提供すれば、最低限生きていくのに必要なお金ぐらいは稼ぐ事が可能になっています。(もちろん頑張り次第でそれ以上稼ぐ事も可能です。)

 

このように個人が活躍できるようになったという事の裏返しには、競合の数が増えるという面もあります。

自分と似た事をしているたくさんの人たちの中から、自分の商品・サービスを選んでもらうためには、USPが明確になっている事がとても重要です。

USPが打ち出せていなければ、お客さんが選択する材料が少なくなるので、選んでもらえる可能性もおのずと低くなってしまいます。

 

それは企業であっても同じことで、企業として提供しているものが個人でも提供している人がいて、かつ同等レベルのものが安価で提供されているとなったら、どうしても安くでやってくれるところに仕事は流れていきます。

実際、IT関係の仕事なんかでは、企業よりフリーランスで仕事をしている人の方が品質も良く、価格も同等か安価な場合が多いです。

もちろん、信用度の面で企業の方が勝るケースもありますが、それでも独自に提供できる価値が無いと難しくなっていることは間違い無いでしょう。

 

価格競争にならないためにもUSPが必要

同じ『お客さん』という言葉で呼ばれますが、実はお客さんには2種類のお客さんがいます。

  1. 質は求めないのでとにかく安くして欲しいというお客さん。
  2. 金額よりも質を求めるお客さん。

 

自分が特に特徴もなくみんなと同じような商品やサービスを提供している場合には、できる限り価格を低くして前者のお客さんに選んでもらうしかありません。

そうすると、他に自分より安く商品・サービスを提供する人が出てきたら、その人に負けるか、もしくはさらに価格を安くするしか無くなり、どんどん安売りをしていかないといけなくなるので、やればやるほどキツくなっていきますし、大手が参入してきたらその時点でゲームオーバーです。

 

そのため、価格を安くすることで勝つのではなく、USPで選んでもらう事が重要になります。

他に同じものを提供している人がいなければ相場も関係なくなりますし、自分が提供する価値に応じて価格を設定すれば良くなるので、価格競争に巻き込まれることも無くなります。

 

USPの作り方

それではUSPの作り方について説明していきます。

 

USP作成のステップ1:競合を徹底的にリサーチをする

他者には無い独自の価値の提案がUSPである以上、他者(競合)のことを無視するわけにはいきません。

いくら一生懸命USPを考えて良いのが思い付いたとしても、実は他の人も同じ事を打ち出していたら独自では無いですよね。

ですので、同じような事を既にやっている人がいる場合はその人がどんな風にビジネスをしているのか調査しましょう。

 

具体的には、競合他者の発信している情報や提供している商品・サービスについてどんな価値を提供しているのかを書き出していきます。

インターネットで検索すれば大抵の場合は何かしら情報が発信されているので、それを確認するわけですね。

 

USP作成のステップ2:ビジネスにかける『想い』を明確にする

『何』を提供しているということより、『なぜ』提供しているのかに人は興味を持っているし、心も動かされます。

直接的に表現する必要は無いのですが、USPの裏にはしっかりとしたミッション(使命)や想いが無いといけません。

自分でもなぜこのビジネスをやっているのか分からないという場合には、USPを作るよりも先に自分自身を見つめ直して自分の『想い』を振り返ってみてください。

 

USP作成のステップ3:『言葉』として作り込む

USP作成で最も大切なのが、USPを言葉として作り込むことです。

何となく自分の頭の中でイメージしているだけでは弱く、聞かれた時にパッ!と答えられるように言語化しておくことが重要です。

自分の中ではイメージが固まっていたとしても、それを他人が同じように理解できるかというと、それは難しいというのが現実です。

 

ですので、誰が聞いても分かるような形で言葉を作り込んでおくというのが重要です。

できれば短くワンフレーズで言い切れるぐらいがベストですね。

 

USPを作ったらどんどん発信していく

USPを作ったらそれで終わりではなく、どんどん発信していくことが重要です。

出会った人に対面で伝えることはもちろんの事、ブログやホームページ・SNSのプロフィール欄や名刺など書けるところには積極的に書いて人目に触れさせましょう。

いくら良いUSPであっても、すぐに浸透することはありませんし、少しずつジワジワ広がっていくものです。

地道な活動にはなりますが、コツコツ1人1人に伝えていくつもりで発信していきましょう。

 

まとめ

今回はUSPについての考え方と作り方についてお話しました。

インターネットが普及して情報過多な時代だからこそ、より重要なものになっています。今まであまり意識したことが無かった方は、ぜひ時間をとって考えてみてください。

また、1度作ったからといって、ずっとそのままで良いかというとそうではなく、周りの状況や自分の成長に合わせて見直しが必要になりますので、都度ブラッシュアップしていってください。

 

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