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金沢夏樹

『6ヶ月でWebから集客仕組みを作る!』神戸を拠点に活動しているWeb集客コンサルタント。セミナーや勉強会、交流会を主催。直近1年半の期間で累計1,500名以上を集客。

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USPという言葉を聞いたことがありますか?

 

 

マーケティングの勉強をしている方なら耳にしたことがあるかもしれませんね。

言葉だけを聞くと、ちょっと難しそうな印象を受けてしまうかもしれませんが、考え方はとてもシンプルです。

そして、ビジネスをしていくにあたって必要不可欠な考え方なので、今回、このブログでもご紹介することにしました。

 

 

既にご存知の方も、このタイミングでご自身のUSPを見直すきっかけにしてみてもらえたら思うので、ぜひ読んでみてください。

USPというのを初めて聞いたという方は、考え方から自分のUSPの作り方まで書いていますので、読みながら自分のUSPについても考えてみてください。

 

★この記事を読むとどうなるのか★
  • USPというのが何かが分かる!
  • USPについての考え方が理解できる!
  • USPをどうやって作れば良いのかを知れる!
  • USPを作った後に何をしないといけないのかが分かる!

 

 

USP(Unique Selling Proposition)とは

まず最初に質問ですが、『あなたが扱っている商品やサービスは、なぜ競合からではなくあなたから買わないといけないのですか?

 

 

そう聞かれた時に返すフレーズを持っていますか?

もし無いとしたらUSPが明確になっていないので、USPを明確にするための時間を取った方が良いかもしれません。

この質問をお客さんからされることは無いんですが、お客さんがあなたの商品・サービスの購入を検討している時に、これを考えています。

 

 

まずは『USPとは何か?』という言葉の意味から説明しますね。

USPというのは『Unique Selling Proposition(ユニーク・セリング・プロポジション)』という言葉の略で、直訳すると『独自の価値の提案』です。

 

 

特に覚える必要はありませんが、このUSPという概念は、アメリカのコピーライターで広告業界の巨匠と呼ばれていた『ロッサー・リーブス』という人が提唱し始めた概念だそうです。

ライバルがたくさん存在している中で自分を選んでもらうために、USPがあれば選んでもらいやすくなるため、マーケティングの世界では重要視されています。

 

 

ロッサー・リーブスさんはUSPに関して、こんな書籍も出しているので、興味ある方は一度読んでみると勉強になると思います。

 

 

この書籍の中でUSPの要件を3つ提示しています。

ロッサー・リーブスが提唱するUSPの3要件
  1. 広告はすべて、消費者に対して提案(プロポジション)をしなければならない。
  2. その提案は、競争相手が示せない、あるいは示さないものでなければならない。それは独自(ユニーク)でなければならない。
  3. その提案は、数百万の人々を動かせるほど強力でなければならない。

 

 

言葉の定義はそれぞれの好きなように解釈すれば良いのですが、簡単に言うと『自分だけがお客さんに提案できる得(ベネフィット)』がUSPです。

『みんなが提供できるものだったらUSPにはならないし、お客さんにとってのベネフィットが無いものはUSPにはならないよ』、ということですね。

 

 

USPと差別化とは少し違う

USPを『差別化』と捉えている方もいるのですが、差別化とUSPとは違うと考えています。

差別化というのは、他者との違いを打ち出すことです。

選んでもらうために違いを明確にすることは必要ですが、単純な差別化には決定的に欠落している視点があります。

 

 

それは『お客様』視点です。

競合との違いを出すことに集中し過ぎて、お客様視点が欠落してしまうというのは本末転倒なのですが、けっこうそんなケースがよくあります。

お客さんが求めているのは、他と違うことよりも、他よりも自分にとってメリットがあることですよね。

その観点が抜けていると、いくら他と違っていてもあまり売れない可能性が高いでしょう。

 

 

例えば、競合との差別化を図るために腕を出す穴が4つあるTシャツを作ったとします。

確かに穴が4つもあるTシャツは他に誰も作っていないので、競合との差別化はできています。

ですが、これを欲しい人はおそらくほとんどいませんよね。

 

 

さすがにこの例だと分かりやすいのですが、差別化という視点を持ち過ぎると『それ求めている人いる?』というようなポイントを訴求してしまうことは、よくあります。

もちろん、実際には反応を見てみないと分からないのは確かなのですが、競合との差別化の視点よりもお客様に対してどんなベネフィットが提供できるのかという視点を忘れないようにしましょう。

 

 

USPの分かりやすい事例

 

『USPというのはこういうものだ!』と説明されてもピンとこないと思うので、みなさんの知っている企業のUSPで分かりやすい参考例をいくつかご紹介します。

マーケティング関連の書籍なんかでもよく参考として紹介されているものなので、イメージしやすいかなと思います。

 

 

アツアツのピザを30分以内にお届け。遅れたら代金はいただきません。(ドミノピザ)

吸引力が変わらない、ただ一つの掃除機。(ダイソン)

お口でとろけて、手でとけない。(M&M’s)

結果にコミットする。(ライザップ)

 

 

なぜUSPが必要なのか?

 

USP自体がどういうものなのかについては、ご理解いただけたかなと思います。

では、次はなぜUSPというのが必要なのかについてもう少し詳しくお話していきますね。

 

 

USPが必要なのは、成熟社会になっているから

日本をはじめとした先進国では、AI(人口知能)とか自動運転とかドローンとかがどんどん進化していて、こういう話題を目にしない日の方が少ないというぐらいですよね。

これってもう少し深掘りして考えると、少なくとも先進国はすでに成熟社会になっていて、生きていくために最低限必要なものは足りている状態だということを意味しています。

少なくとも、このブログを読んでくれている方であれば、ほぼ全ての人は最低限の衣食住に関しては満たされているはずですよね。

 

 

生きていくのに必要不可欠なものは既にあるわけなので、次に人が求めることは『心の豊かさ』です。

いかに心が豊かになるかという観点で商品・サービスを選ぶわけです。

これは消費者庁が作成した公式の資料にも書かれているのですが、『物質的な豊かさ』よりも『心の豊かさ』に重点を置きたいという人の割合が年々増えて行っています。

 ▶︎消費者庁:消費者と消費者行政を取り巻く状況について

 

 

生きるために必要だから買うという時代ではなく、より良い人生にするために商品・サービスを買うわけですから、お客さんもしっかり選り好みをして買うことになります。

 

 

だからこそ、自分がお客さんに対して与えられる『得』をしっかりと伝えていくことが重要だということです。

 

 

『個人』の時代になったことが後押し

インターネットをはじめとしたテクノロジーの進化によって、今までは企業という組織でないと実現できなかったような事が、個人や少人数でも実現可能となりました。

実際に個人でビジネスをする人の数も飛躍的に増えていますし、昔ほどは大資本をつぎ込まなくてもビジネスができるので、ビジネスをスタートするリスクも抑えられるようになっています。

要するに、個人が活躍できる時代になったということです。

 

 

ブログやSNSをフル活用してインターネットを通して情報発信をし続けることで、たくさんの人に自分が発信する情報を届ける事ができるようになりました。

それを続ける中で自分の事に興味を持ってくれた人に対して商品・サービスを提供すれば最低限生きていくのに必要なお金ぐらいは稼ぐ事が可能になっていますし、もちろん頑張り次第でそれ以上稼ぐ事は可能です。

 

 

そのように個人が活躍できるようになったという事の裏返しには、競合の数が増えるという面もあります。

たくさんの自分と似た事をしている人たちの中から自分を選んでもらうためには、USPが明確になっている事がとても重要です。

お客さんが求めているUSPを持っている人に仕事がやってくるからです。

逆にUSPが打ち出せていなければ、お客さんが選択する材料が少なくなるので、選んでもらえる可能性もおのずと低くなってしまうということです。

 

 

それは企業であっても同じことで、企業として提供しているものが個人でも提供している人がいて、かつ同等レベルのものが安価で提供されているとなったら、どうしても安くでやってくれるところに仕事は流れていきます。

もちろん、信用度(実際にはイメージに過ぎないですが)の面で企業の方が勝るケースもありますが、それでも独自に提供できる価値が無いと難しくなっていることは間違い無いでしょう。

 

 

価格競争にならないためにもUSPが必要

同じ『お客さん』という言葉で呼ばれますが、実はお客さんには2種類のお客さんがいます。

  1. 質は求めないのでとにかく安くして欲しいというお客さん。
  2. 金額よりも質を求めるお客さん。

 

 

自分が特に特徴もなくみんなと同じような商品やサービスを提供している場合には、できる限り価格を低くして前者のお客さんに選んでもらうしかありません。

そのため、他に自分より安く商品・サービスを提供する人が出てきたら、その人に負けるか、もしくはさらに価格を安くするしか無くなります。

そうなると、どんどん安売りをしていかないといけないので、やればやるほどキツくなっていきますし、大手が参入してきたらその時点でゲームオーバーです。

 

 

そのため、価格を安くすることで勝つのではなく、USPで選んでもらう事が重要になります。

他に同じものを提供している人がいなければ相場とかもありませんし、自分が提供する価値に応じて価格を設定すれば良くなるので、価格競争に巻き込まれることも無くなります。

 

 

USPの作り方

それではUSPの作り方について説明していきます。

 

 

USP作成のステップ1:競合を徹底的にリサーチをする

他者には無い独自の価値の提案がUSPである以上、他者(競合)のことを無視するわけにはいきません。

いくら一生懸命USPを考えて良いのが思い付いたとしても、実は他の人も同じ事を打ち出していたら独自では無いですよね。

ですので、同じような事を既にやっている人がいる場合はその人がどんな風にビジネスをしているのか調査しましょう。

 

 

具体的には、競合他者の発信している情報や提供している商品・サービスについてどんな価値を提供しているのかを書き出していきます。

インターネットで検索すれば大抵の場合は何かしら情報が発信されているので、それを確認するわけですね。

 

 

USP作成のステップ2:ビジネスにかける『想い』を明確にする

『何』を提供しているということより、『なぜ』提供しているのかに人は興味を持っているし、心も動かされます。

直接的に表現する必要は無いのですが、USPの裏にはしっかりとしたミッション(使命)や想いが無いといけません。

 

 

自分でもなぜこのビジネスをやっているのか分からないという場合には、USPを作るよりも先に自分自身を見つめ直して自分の『想い』を振り返ってみてください。

 

 

USP作成のステップ3:『言葉』として作り込む

USP作成で最も大切なのが、USPを言葉として作り込むことです。

何となく自分の頭の中でイメージしているだけでは弱く、聞かれた時にパッ!と答えられるように言語化しておくことが重要です。

自分の中ではイメージが固まっていたとしても、それを他人が同じように理解できるかというと、それは難しいというのが現実です。

 

 

ですので、誰が聞いても分かるような形で言葉を作り込んでおくというのが重要です。

できれば短くワンフレーズで言い切れるぐらいがベストですね。

 

 

USPを作ったらどんどん発信していく

USPを作ったらそれでオッケーではなく、人にどんどん伝えていくことが重要です。

出会った人に対面で伝えることはもちろんの事、ブログやホームページ・SNSのプロフィール欄や名刺など書けるところには積極的に書いて人目に触れさせましょう。

 

 

いくら良いUSPであっても、すぐに浸透することはありませんし、少しずつジワジワ広がっていくものです。

地道な活動にはなりますが、コツコツ1人1人に伝えていくつもりで発信していきましょう。

 

 

まとめ

今回はUSPについての考え方と作り方についてお話しました。

 

 

インターネットが普及して情報過多な時代だからこそ、より重要なものになっています。

今まであまり意識したことが無かった方は、ぜひ時間をとって考えてみてください。

 

 

また、1度作ったからといって、ずっとそのままで良いかというとそうではなく、周りの状況や自分の成長に合わせて見直しが必要になりますので、都度ブラッシュアップしていってください。

 

 

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