お客様に選ばれるためのUSP(独自性)の考え方と作り方

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神戸で個人ビジネス向けにWeb活用を中心としたコンサルティングをしている金沢夏樹(@NatsukiKanazawa)です。

 

 

USPという言葉を聞いたことがありますか?

 

 

マーケティングの勉強をしている方なら耳にしたことがあるかもしれませんね。

インターネットが普及してスマホをみんなが当たり前のように使うようになった時代だからこそ、知っておきたいものがUSPです。

 

 

個人でビジネスをしていくにあたっては必要不可欠だと言っても過言では無いので、ぜひこの機会にしっかりと内容を押さえておいてください。

既にご存知の方も、とても重要なことなので、このタイミングで自分のUSPを振り返ってみてください。

 

 

★この記事を読むとどうなるのか★
・USPというのが何かが分かる。
・USPについての考え方が理解できる。
・USPをどうやって作れば良いかを知れる。
・USPを作った後に何をしないといけないのかが分かる。

 

 

金沢 夏樹
個人でビジネスをするのにUSPは必須です。この機会に自分を振り返って作ってみてください。

 

 

USP(独自性)とは

ビジネスをやっていると必ずぶち当たる課題の1つがUSPをどう打ち出すのか?ということです。

よく似た文脈だと、『差別化』とか、『独自性』という言葉で語られることが多い言葉ですが、人によって理解の仕方も異なっているのが現状です。

 

USPとはベネフィット

まずはUSPという言葉の意味から説明しておくと、USPというのは『ユニーク・セリング・プロポジション』という言葉の略で、『独自の価値』と訳されることが多い言葉です。

 

 

言葉の定義はそれぞれの好きなように解釈すれば良いのですが、簡単に言うと『自分だけがお客さんに提供できる得(ベネフィット)』がUSPです。

つまり、みんなが提供できるものだったらUSPにはならないし、お客さんにベネフィットが無いものはUSPにはなりません。

 

差別化とは少しニュアンスが異なる

これも解釈の仕方次第ですが、差別化を『競合との違いを打ち出すこと』と定義している場合は、USPとは少し違うと私は考えています。

 

 

ここで決定的に欠落している視点というのが『お客様』視点です。

競合との違いを出すことが目的となってしまって、お客様視点が欠落してしまうというのは本末転倒です。

 

 

例えば、競合との差別化を図るために腕を出す穴が4つあるTシャツを作ったとしたら、確かに競合との差別化はできていますが、これを欲しい人はいませんよね。

これだと意味が無いわけです。

 

 

ただ単に他者と異なることにフォーカスするのではなく、お客さんのことをしっかり意識した上で自分にしか提供できない価値を考えて打ち出すことがUSPです。

 

なぜUSPが必要なのか?

USPというのが何かというのが、なんとなくはご理解いただけたと思いますので、今度はなぜUSPというのが必要なのかについてお話ししていきます。

 

成熟社会になっているから

日本をはじめとした先進国では、AI(人口知能)とか自動運転とかドローンとか、そういう話が盛り上がりを見せてますよね。

 

 

これが何を意味するのかというと、少なくとも先進国はすでに成熟社会になっていて、最低限生きていくために必要なものは揃っている状態だということです。

衣食住に関しては満たされていると言えます。

 

 

必要不可欠なものは既にあるわけなので、次に人が求めることは『心の豊かさ』です。

いかに心が豊かになるかという観点で商品・サービスを選ぶわけです。

 

 

生きるために必要だから買うという時代ではなく、より良い人生にするために商品・サービスを買うわけですから、お客さんもしっかり選り好みをして買うことになります。

 

 

だからこそ、自分がお客さんに対して与えられる『得』をしっかりと伝えていくことが重要だということです。

 

 

『個人』の時代になったから

インターネットをはじめとしたテクノロジーの進化、それに影響を受ける形でカルチャーの細分化が行われています。

その結果、今までは企業という組織でないと実現できなかったような事が、個人や少人数でも実現可能となりました。

 

 

実際に個人でビジネスをする人の数も飛躍的に増えていますし、昔ほどは大資本をつぎ込まなくてもビジネスができるので、ビジネスをスタートするリスクも抑えられるようになっています。

要するに、個人が活躍できる時代になったということです。

 

 

ブログやSNSをフル活用してインターネットを通して情報発信をし続けることで、たくさんの人にリーチする事ができるようになりました。

それを続ける中で自分の事に興味を持ってくれた人に対して商品・サービスを提供すれば最低限生きていくのに必要なお金ぐらいは稼ぐ事が可能になっていますし、もちろん頑張り次第でそれ以上稼ぐ事は可能です。

 

 

そのように個人が活躍できるようになったという事の裏返しには、競合の数が増えるという面もあります。

たくさんの自分と似た事をしている人たちの中から自分を選んでもらうためには、USPが明確になっている事がとても重要です。

 

 

お客さんが求めているUSPを持っている人に仕事がやってくるからです。

逆にUSPが打ち出せていなければお客さんが選択する材料が少なくなるので、選んでもらえる可能性もおのずと低くなってしまうということです。

 

 

価格競争にならないため

同じ『お客さん』という言葉で呼ばれますが、実はお客さんには2種類のお客さんがいます。

 

 

1つは、質は求めないのでとにかく安くして欲しいというお客さん。

もう1つは、金額よりも質を求めるお客さん。

 

 

自分が特に特徴もなくみんなと同じような商品やサービスを提供している場合には、できる限り価格を低くして前者のお客さんに選んでもらうしかありません。

そのため、他に自分より安く商品・サービスを提供する人が出てきたら、その人に負けるかもしくはさらに価格を安くするしか無くなります。

 

 

そうなると、どんどん安売りをしていかないといけないので、やればやるほどキツくなっていきますし、大手が参入してきたらその時点でゲームオーバーです。

 

 

そのため、個人ビジネスの場合には価格で勝つのではなく、USP(独自性)で勝ちに行く事が重要になります。

他に同じものを提供している人がいなければ相場とかもありませんし、自分が提供する価値に応じて価格を設定すれば良くなるので、価格競争に巻き込まれることも無くなります。

 

 

USP(独自性)の作り方

それではUSP(独自性)の作り方について説明していきます。

 

リサーチをする

他者には無い独自の価値の提案がUSPである以上、他者(競合)のことを無視するわけにはいきません。

いくら一生懸命USPを考えて良いのが思い付いたとしても、実は他の人も同じ事を打ち出していたら独自では無いですよね。

 

 

ですので、同じような事を既にやっている人がいる場合はその人がどんな風にビジネスをしているのか調査しましょう。

 

 

具体的には、競合他者の発信している情報や提供している商品・サービスについてどんな価値を提供しているのかを書き出していきます。

インターネットで検索すれば大抵の場合は何かしら情報が発信されているので、それを確認するわけですね。

 

 

『想い』を入れる

USPだからというわけでは無いのですが、すべての発信には想いが反映されていないといけません。

『何』を提供しているということより、『なぜ』提供しているのかに人は興味を持っているし、心も動かされます。

 

 

直接的に表現する必要は無いのですが、USPの裏にはしっかりとしたミッション(使命)や想いが無いといけません。

 

 

自分でもなぜこのビジネスをやっているのか分からないという場合には、USPを作るよりも先に自分自身を見つめ直して自分の『想い』を振り返ってみてください。

 

 

『言葉』として作り込む

これが一番重要と言っても過言では無いのですが、USPを自分がしっくりくる言葉として作り込むことです。

 

 

何となく自分の頭の中でイメージしているだけでは弱く、聞かれた時にパッ!と答えられるように言語化しておくことが重要です。

というのも、自分の中ではイメージが固まっていたとしても、それを他人が同じように理解できるかというと、それは難しいというのが現実です。

 

 

ですので、誰が聞いても分かるような形で言葉を作り込んでおくというのが重要です。

できれば短くワンフレーズで言い切れるぐらいがベストです。

 

 

USPを作ったらどんどん発信していく

 USPを作ったらそれでオッケーではなく、人にどんどん伝えていくことが重要です。

 

出会った人に対面で伝えることはもちろんの事、ブログやホームページ・SNSのプロフィール欄や名刺など書けるところには積極的に書いて人目に触れさせましょう。

 

 

いくら良いUSPであっても、すぐに浸透することはありませんし、少しずつジワジワ広がっていくものです。

地道な活動にはなりますが、コツコツ1人1人に伝えていくつもりで発信していきましょう。

 

 

まとめ

今回はUSP(独自性)についての考え方と作り方についてお話しました。

 

 

インターネットが普及して情報過多な時代だからこそ、より重要なものになっています。

今まであまり意識したことが無かった方は、ぜひ時間をとって考えてみてください。

 

 

また、1度作ったからといって、ずっとそのままで良いかというとそうではなく、周りの状況や自分の成長に合わせて見直しが必要になりますので、都度ブラッシュアップしていってください。

 

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Profileプロフィール

金沢夏樹

個人ビジネスコンサルタント
1983年8月22日生まれ 兵庫県神戸市出身(神戸市在住)
趣味:野球、マラソン、料理

オウンドメディアとソーシャルメディアを活用した個人ビジネス向けのWebマーケティングの専門家として活動している。

Webでの情報発信力を高めることを目的としたセミナーを毎月開催。
また、前向きに活動している仲間の集まる場ができればいう想いから朝活勉強会を毎週開催しており、個人事業主、経営者から起業志望者まで幅広い人が延べ100名以上参加している。

Web上の活動だけではなく、リアルな活動を重視し、Webとリアルの融合を軸にした提案が特徴。

【人生を懸けたミッション】
自分の好きな事に本気で取り組み、
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